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銷(xiāo)售解碼課程

課程大綱
第一模塊：建立積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
一、信念的自我實(shí)現(xiàn)
二、負(fù)責(zé)任模型
三、改變由我開(kāi)始
四、做銷(xiāo)售就是了解人性——客戶(hù)身心“冰山”模型
五、了解、尊重客戶(hù)，達(dá)到理想的溝通模式

第二模塊：找準(zhǔn)客戶(hù)的溝通頻道和購(gòu)買(mǎi)熱鍵
一、視覺(jué)型客戶(hù)的溝通頻道、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法
二、聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)的溝通頻道、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法
三、感覺(jué)型客戶(hù)的溝通頻道、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法
四、自語(yǔ)型客戶(hù)的溝通頻道、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法
五、研討：不同性格客戶(hù)的不同思維方式與購(gòu)買(mǎi)行為研討
六、研討及總結(jié)：不同性格客戶(hù)的銷(xiāo)售訴求及銷(xiāo)售方法

第三模塊：客群分析及分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)分群的標(biāo)準(zhǔn)
1、職業(yè)
2、性格特點(diǎn)
3、家庭背景
4、資產(chǎn)來(lái)源
5、消費(fèi)習(xí)慣
6、投資目的等
二、六大客群分析
1、企業(yè)主
2、企業(yè)高管
3、富裕家庭
4、退休族
5、準(zhǔn)退休家庭
6、工薪族
7、小組研討：六大客群客戶(hù)主要特征、信息分析與產(chǎn)品需求點(diǎn)探討

第四模塊：了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及與之匹配的銷(xiāo)售技巧
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=拜訪量×成交率×客單價(jià)
1、如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)幾何倍增長(zhǎng)
2、如何提升成交率
二、顧客購(gòu)買(mǎi)流程
1、滿(mǎn)足階段
2、認(rèn)知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段
6、評(píng)估階段
7、選擇階段
8、后悔階段
三、完美成交四步曲
1、建立信賴(lài)感
2、需求了解、需求確認(rèn)及量化需求
預(yù)判客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
了解關(guān)注的原因
確認(rèn)客戶(hù)需求
量化需求
費(fèi)用成本-當(dāng)前安排=目前缺口
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力
家庭財(cái)富金字塔
各種投資產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
3、根據(jù)客戶(hù)不同需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
產(chǎn)品介紹FABE話(huà)術(shù)
4、促成技巧與拒絕處理
成交技巧三大信念
成交的基礎(chǔ)
成交的關(guān)鍵——要求
成交技巧
常見(jiàn)的拒絕處理問(wèn)題
拒絕處理常用公式
5、拒絕處理和促成話(huà)術(shù)研討、演練及通關(guān)

第五模塊：銷(xiāo)售流程及話(huà)術(shù)演練、通關(guān)
一、完善銷(xiāo)售流程及面談步驟
二、銷(xiāo)售面談話(huà)術(shù)研討及演練
三、產(chǎn)品介紹FABE話(huà)術(shù)通關(guān)
四、促成與拒絕處理話(huà)術(shù)演練與通關(guān)
五、銷(xiāo)售流程全員通關(guān)

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