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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《客戶(hù)有效激活，轉(zhuǎn)化及深耕技巧提升》
2025-05-10 04:38:48
 
講師：趙奕楠 瀏覽次數(shù)：3071

課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：趙奕楠    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶(hù)有效激活課程
 
課程大綱
一、現(xiàn)在客戶(hù)維護(hù)和銷(xiāo)售中的問(wèn)題和誤區(qū)
1．客戶(hù)維護(hù)中的問(wèn)題
(1) 產(chǎn)品同質(zhì)化
(2) 線上平臺(tái)暴露度大
(3) 專(zhuān)業(yè)賣(mài)產(chǎn)品的vs專(zhuān)業(yè)做配置的
(4) 市場(chǎng)敏感度和專(zhuān)業(yè)度低
2、現(xiàn)狀和結(jié)果
(1) 客戶(hù)關(guān)系及資金流轉(zhuǎn)頻繁，無(wú)法沉淀
(2) 無(wú)差別服務(wù)，信任基礎(chǔ)差
(3) 客戶(hù)跟產(chǎn)品而非跟機(jī)構(gòu)和理財(cái)經(jīng)理
3、技巧提升方向
(1) 產(chǎn)品組合能力和技巧
(2) 大類(lèi)資產(chǎn)配置能力
(3) 抓住有效市場(chǎng)信息，獲得激活和轉(zhuǎn)化客戶(hù)資產(chǎn)的能力
(4) 談資深挖客戶(hù)需求和深耕客戶(hù)關(guān)系的能力和技巧
4、小組討論及發(fā)言：以上問(wèn)題中匹配自身及客戶(hù)的總結(jié)及培訓(xùn)目標(biāo)
 
二、產(chǎn)品“手拉手”組合技巧激活單一單品老客戶(hù)
1、產(chǎn)品客戶(hù)分類(lèi)具化及適應(yīng)性評(píng)估總結(jié)
(1) 哪些客戶(hù)群體買(mǎi)貨幣管理類(lèi)產(chǎn)品（哪些屬于貨幣管理類(lèi)，人群，特點(diǎn)，為什么大量持有此類(lèi)產(chǎn)品）
(2) 哪些客戶(hù)群體已經(jīng)接受和購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品（如上適應(yīng)性評(píng)估）
(3) 哪些客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)凈值型產(chǎn)品（如上凈值型評(píng)估）
(4) 投資型客戶(hù)（我行及他行，4W1H）
(5) 財(cái)富保全目標(biāo)客戶(hù)（保險(xiǎn)，家族信托客戶(hù)適應(yīng)性總結(jié)）
2、活動(dòng)：投資目標(biāo)“圈工具”
(1) 投資目標(biāo)三要素
(2) 不同投資目標(biāo)的人不排斥哪些產(chǎn)品工具
3、產(chǎn)品“手拉手”配對(duì)吸引新資金落地產(chǎn)品技巧
(1) 貨幣型產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化凈值產(chǎn)品，基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品 “手拉手”技巧
(2) 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與凈值型產(chǎn)品， 基金產(chǎn)品，貴金屬“手拉手”技巧
(3) 凈值型產(chǎn)品與基金產(chǎn)品“手拉手”技巧
 
三、緊抓市場(chǎng)熱點(diǎn)和有效談資，鎖定高質(zhì)量客戶(hù)資金
1、“數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”：客戶(hù)選我，不是產(chǎn)品
(1) 抓住市場(chǎng)有效信息，激活客戶(hù)投資需求
(2) 有效數(shù)據(jù)和政策解讀，吸引客戶(hù)分散他行投資入我行投資
(3) 市場(chǎng)熱點(diǎn)銷(xiāo)售邏輯激活徘徊客戶(hù)：從宏觀到產(chǎn)品銷(xiāo)售思路及技巧步驟梳理及演示
2、“說(shuō)人話”激活非專(zhuān)業(yè)投資客戶(hù)
(1) 一個(gè)故事，單支基金銷(xiāo)售4000萬(wàn)（案例）
(2) 收益非數(shù)字話，結(jié)合生活，感受投資的實(shí)際收益（案例）
(3) 一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)的有效闡述
3、思路，話術(shù)總結(jié)和演練
(1) 小組內(nèi)總結(jié)三個(gè)當(dāng)下市場(chǎng)熱點(diǎn)
(2) “數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”
(3) “說(shuō)人話”專(zhuān)業(yè)的事情講故事
(4) 演練其中一個(gè)思路
 
四、狹義配置留小錢(qián)，廣義配置攬大錢(qián)
1、狹義配置，做有效投資組合
(1) 核心配置的大類(lèi)工具
(2) 衛(wèi)星配置的有效調(diào)整，讓新錢(qián)不斷循環(huán)進(jìn)來(lái)
2、廣義配置，從客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)入手，固化長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系
(1) 廣義配置中的關(guān)注點(diǎn)和激活點(diǎn)
(2) 廣義配置大客戶(hù)養(yǎng)成思路
(3) 案例：25萬(wàn)存款客戶(hù)“大單養(yǎng)成記”
 
客戶(hù)有效激活課程

轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/294802.html

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趙奕楠
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