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行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

教學(xué)目的：
1、知己知彼，掌握如何分析行業(yè)大客戶(hù)的方法。
2、如何通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思路、策略、方法來(lái)正面影響客戶(hù)決策者的合作選擇。
3、如何與高價(jià)值客戶(hù)公司建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的深度合作關(guān)系。
4、如何在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)對(duì)象：
客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)支撐經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理者

課程大綱
破冰：課程介紹、分組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）
第一部分現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略
1、研討：在對(duì)行業(yè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)中，我們遇到的挑戰(zhàn)？
2、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的變遷：何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)——分析行業(yè)大客戶(hù)的9個(gè)基本問(wèn)題
1)客戶(hù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
2)客戶(hù)企業(yè)的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
4)客戶(hù)的合作流程與選擇合作商的標(biāo)準(zhǔn)分析
5)客戶(hù)的決策鏈和關(guān)鍵人的分析
6)友商的市場(chǎng)表現(xiàn)
7)我方的市場(chǎng)表現(xiàn)
8)市場(chǎng)潛在的變數(shù)
9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專(zhuān)業(yè)價(jià)值
4、高效引導(dǎo)客戶(hù)的方法
1)客戶(hù)和我方的雙贏(yíng)合作空間分析
2)我們的差異化專(zhuān)業(yè)價(jià)值包裝和呈現(xiàn)
3)確認(rèn)客戶(hù)關(guān)鍵人的觀(guān)點(diǎn)、疑惑和營(yíng)銷(xiāo)拓展計(jì)劃
4)階段性工作總結(jié)和優(yōu)化
5、情景演練與點(diǎn)評(píng)：拜訪(fǎng)某客戶(hù)公司的技術(shù)部門(mén)經(jīng)理

第二部分關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中的客戶(hù)交流方法
1、拜訪(fǎng)行業(yè)客戶(hù)的一般交流步驟
1)營(yíng)造友好氣氛，建立初步信任
2)討論客戶(hù)行業(yè)和客戶(hù)企業(yè)面對(duì)的通用課題
3)鎖定關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，展示我方的差異化專(zhuān)業(yè)價(jià)值
4)澄清客戶(hù)可能提出的疑問(wèn)
5)通過(guò)SPIN方法引導(dǎo)客戶(hù)真實(shí)痛點(diǎn)和想法
6)通過(guò)NFPB方法有針對(duì)性地提出解決辦法
7)共創(chuàng)雙贏(yíng)愿景、并確認(rèn)客戶(hù)感知
8)制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃
2、營(yíng)銷(xiāo)工具：SPIN的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)應(yīng)用
3、營(yíng)銷(xiāo)工具：NFPB的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)應(yīng)用
4、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拓展第一步——拜訪(fǎng)客戶(hù)接口人，迅速形成良好口碑
1)客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、物資）
研討：如何寫(xiě)好一份讓人印象深刻的公司介紹
2)首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的話(huà)術(shù)——快速建立差異化的品牌印象
3)情景演練：拜訪(fǎng)某客戶(hù)公司規(guī)劃管理部門(mén)人員
5、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拓展的關(guān)鍵步驟——拜訪(fǎng)和影響客戶(hù)決策者的合作決心
1)客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、物資）
研討：如何寫(xiě)好一份有感染力的高層交流材料
2)如何與客戶(hù)高層“在一萬(wàn)米專(zhuān)業(yè)高度論道”
3)客戶(hù)決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽(tīng)到什么
4)讓客戶(hù)決策者相信你的差異化價(jià)值以及長(zhǎng)期合作的可行性
5)客戶(hù)決策者希望聽(tīng)到的其他系列話(huà)題
6)情景演練：拜訪(fǎng)某客戶(hù)公司高層決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人員

行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)