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信貸風(fēng)險(xiǎn)控制課程

項(xiàng)目設(shè)計(jì)
一、項(xiàng)目思路
防范風(fēng)險(xiǎn)歷來是銀行經(jīng)營工作的永恒主題，如何在2019年這個(gè)各大行重心下沉的市場下打出農(nóng)商行的一片天地，我們認(rèn)為既要提升營銷人員的競爭力，也要提升營銷團(tuán)隊(duì)的風(fēng)控能力，既要積極外拓，又要做好存量客戶維護(hù)并實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值*化。

二、項(xiàng)目目標(biāo)
1.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)方向和趨勢
2.更好、更有效識別客戶風(fēng)險(xiǎn)
3.貸款客戶營銷話術(shù)技巧
4.利率高于他行情況下，維護(hù)老客戶
5.如何向陌生客戶宣傳二維碼收款
6.社區(qū)拓展業(yè)務(wù)
7.如何更有效的篩選潛在信貸客戶積極營銷
8.存量信貸客戶關(guān)系維護(hù)技巧
9.如何讓貸款客戶的資金沉淀在我行
10.二抵貸存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，如何規(guī)避
11.貸前經(jīng)營地調(diào)查注意要點(diǎn)，把握貸款真實(shí)用途
12.客戶流水中發(fā)現(xiàn)問題
13.欠息催款的方法
在實(shí)施集中培訓(xùn)后，課程內(nèi)容和組織形式，可能會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況如人員需求的變化、時(shí)間的變化、營銷現(xiàn)狀等進(jìn)行微調(diào)和優(yōu)化。

第一天：綜合營銷能力提升
時(shí)間安排項(xiàng)目名稱主要工作內(nèi)容
上午
8:30-11:30
外拓營銷升級
一、目標(biāo)：解讀信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)方向和趨勢
快速有效識別客戶風(fēng)險(xiǎn)、掌握二維碼及貸款客戶營銷話術(shù)技巧
二、組織方式：課堂授課；案例分析；現(xiàn)場演練
三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
1.新形式下信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢
2.行之有效的外拓營銷流程
3.時(shí)下四種常見外拓營銷方法之商圈走訪
商圈走訪
（1）二維碼收單陌拜推介話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
（2）渠道嫁接快速占領(lǐng)二維碼收單市場
4.陌生客戶DISC性格分析與陌拜技巧應(yīng)用
5.客戶信息建檔
下午14:30-17:30
營銷能力提升
一、目標(biāo)：掌握社區(qū)業(yè)務(wù)拓展方法，營銷話術(shù)提升與通關(guān)模擬
二、組織方式：課堂授課；案例分析；現(xiàn)場演練；現(xiàn)場糾偏
三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
1.時(shí)下四種常見外拓營銷方法之社區(qū)駐點(diǎn)、批量宣講
社區(qū)駐點(diǎn)
（1）社區(qū)業(yè)委會(huì)疏通
（2）社區(qū)物業(yè)負(fù)責(zé)人疏通
（3）居委會(huì)政策性借力
（4）階段性營銷開展事例
企業(yè)拜訪
（1）企業(yè)拜訪之SPIN升級運(yùn)用
（2）視頻實(shí)例
（3）企業(yè)員工團(tuán)辦的操作方式
批量宣講
2.產(chǎn)品營銷話術(shù)進(jìn)一步優(yōu)化&情景演練通關(guān)考核

第二天：存量客戶激活
信貸風(fēng)險(xiǎn)控制時(shí)間安排項(xiàng)目名稱主要工作內(nèi)容
上午
8:30-11:30存量客戶激活
一、目標(biāo)：有效篩選潛在信貸客戶、存量信貸客戶維護(hù)技巧提升、貸款客戶的資金留存
一、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課、營銷演練、現(xiàn)場糾偏
二、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
1.存量激活——存量金礦激活營銷策略
存量客戶解析
存量貸款客戶二次激發(fā)與轉(zhuǎn)介實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
存量貸款客戶資金留存應(yīng)用
2.存量客戶回訪
三種場景下的電話回訪
存量客戶微信營銷管理
存量儲(chǔ)戶的階段性營銷要點(diǎn)
下午
14:30-16:00欠款催息實(shí)戰(zhàn)
一、目標(biāo)：欠息貸款催息技巧
二、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課、模擬演練
三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
催息技巧實(shí)例
1.清收三板斧
談
逼
告
2.實(shí)際清收案例展示
16:00-17:30信貸風(fēng)險(xiǎn)控制
一、目標(biāo)：貸前調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)掌握
二、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課
三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
1.現(xiàn)場調(diào)查五要點(diǎn)
主體資格核實(shí)
經(jīng)營狀況核實(shí)
信用狀況核實(shí)
資產(chǎn)負(fù)債核實(shí)
貸款用途核實(shí)
2.賬戶明細(xì)五大看點(diǎn)

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制課程