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對公客戶經理拓客課程

課程內容
第一部分：銀行業(yè)務營銷渠道拓展實戰(zhàn)
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實現(xiàn)有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰(zhàn)
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

第二部分：對公營銷能力實戰(zhàn)
一、客戶經理專業(yè)KYC八個問題
一）問基本信息
企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二）問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
三）問資產負債
資產端
負債端
案例：優(yōu)質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
四）問經營模式
企業(yè)提供的產品或服務
企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
五）問資金流
案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
六）問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
七）問內部管理
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
八）問關聯(lián)圈

二、深度營銷策略之三定原則
一）定行業(yè)
后疫情時間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共*、*發(fā)布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》
E：經濟環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經濟環(huán)境的變化
S：社會環(huán)境
T：科技進步
后疫情時間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二）定客戶
甄選客戶方向            
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產品易于落地，風險認可。
三）定產品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案

對公客戶經理拓客課程