課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
愿景式銷(xiāo)售培訓(xùn)
【課程大綱】
一、愿景式銷(xiāo)售概述
1.銷(xiāo)售技巧的進(jìn)化
2.愿景銷(xiāo)售的心理學(xué)原理
1)是由內(nèi)向外施加力量?還是由外向內(nèi)?
2)讓一切解決問(wèn)題的方法與動(dòng)力來(lái)自對(duì)方內(nèi)心!
3.銷(xiāo)售的過(guò)程
1)不信任——建立信任
2)不需要——發(fā)掘需求
3)不滿(mǎn)足——用心推介
4)不用急——鞏固決心
二、愿景銷(xiāo)售核心步驟
1.信任關(guān)系建立
1)啟動(dòng)“建立信任”程序
2)寒暄中的“你”和“我”
3)建立在“同理心”基礎(chǔ)上的自我呈現(xiàn)
——如果我是您,我會(huì)有這些問(wèn)題…
2.常見(jiàn)愿景種類(lèi)
1)分層理解客戶(hù)訴求
2)內(nèi)在需求結(jié)構(gòu)
3)高凈值人士愿景解析
3.對(duì)方愿景的發(fā)覺(jué)
1)愿景發(fā)覺(jué)獨(dú)門(mén)絕技一——問(wèn)
① 上堆
② 平行
③ 下切
2)愿景發(fā)覺(jué)獨(dú)門(mén)絕技一——聽(tīng)
① 事實(shí)
② 演繹
③ 障礙
④ 情緒
⑤ 目標(biāo)
4.常見(jiàn)愿景的塑造技巧
1)令對(duì)方產(chǎn)生畫(huà)面感的技巧
2)呈現(xiàn)四大支柱4Pillar
3)如何讓需要有迫切性
5.由愿景轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售的方法
1)對(duì)愿景的確認(rèn)
2)強(qiáng)化愿景的投入意愿
3)因愿景而收集信息
4)愿景與預(yù)算的關(guān)系
5)KYC填寫(xiě)
6)FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)
7)良好告別
8)約定再訪(fǎng)
顧問(wèn)的擔(dān)憂(yōu)與回復(fù):
客戶(hù)愿意說(shuō)嗎?
—— 建立信任是客戶(hù)暢所欲言的前提。
客戶(hù)會(huì)嫌煩嗎?
—— 做自己的“美夢(mèng)”誰(shuí)會(huì)嫌煩?
時(shí)間太長(zhǎng)了怎么辦?
—— 只要客戶(hù)愿意,時(shí)間越長(zhǎng),信任感越強(qiáng),成交機(jī)會(huì)越大。
讓客戶(hù)做夢(mèng)容易,美夢(mèng)難圓怎么辦?
—— 只有不斷完善的計(jì)劃;沒(méi)有一步到位的方案。
愿景式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)重點(diǎn):
多發(fā)問(wèn),少講解。
——角色定位:我們是建議者,而不是講師。
多一些開(kāi)放式的問(wèn)題,少一些封閉式的問(wèn)題。
——不要讓客戶(hù)感覺(jué)是在做是非題的考試。
多使用遞進(jìn)式發(fā)問(wèn),循序漸進(jìn)。
——可以適當(dāng)使用像“那……”這樣的引導(dǎo)語(yǔ)。
因?yàn)?ldquo;關(guān)心”而問(wèn),而不是因?yàn)?ldquo;計(jì)劃”而問(wèn)。
——真正站在客戶(hù)角度去做財(cái)務(wù)策劃。
感受性問(wèn)題 ≠ 自己感性地問(wèn)“問(wèn)題”,更不是想當(dāng)然的代替客戶(hù)去“感受”。
多談“實(shí)現(xiàn)愿望時(shí)”的愜意,少談“沒(méi)有準(zhǔn)備好時(shí)”的悲慘。
不是給客戶(hù)“畫(huà)餅”,而是去幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己最想吃、最重要的那塊“餅”。
“思路”比“話(huà)術(shù)”更重要!
只有整學(xué),才會(huì)零用;只有死學(xué),才能活用
只有力求完整學(xué),才能隨機(jī)應(yīng)變用
只有學(xué)時(shí)“不走樣”,才能用時(shí)“樣不走”
只有學(xué)時(shí)“過(guò)分”,才能用時(shí)“恰好”
愿景式銷(xiāo)售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.handlers.cn/gkk_detail/285704.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 施艷麗
銷(xiāo)售技巧公開(kāi)培訓(xùn)班
- 策略銷(xiāo)售—找到大客戶(hù)銷(xiāo)售中 崔建中
- 供應(yīng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化 蔡老師
- 銷(xiāo)售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升 劉易明
- 卓越銷(xiāo)售管理 – 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 王鑒
- 超級(jí)終端倍增業(yè)績(jī)孵化系統(tǒng) 謝晗苑
- 市場(chǎng)工程學(xué)——市場(chǎng)分析及其 邵會(huì)華
- 標(biāo)桿地產(chǎn)整合行銷(xiāo)拓客解密與 劉老師
- 銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng) 梁輝
- 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能 鮑英凱
- 項(xiàng)目銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵技能 王浩
- 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 季鍇源
- 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 嚴(yán)家明
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷(xiāo)售策 曹勇
- AI+7步業(yè)績(jī)倍增的成交力 曹勇
- AI銷(xiāo)售法:助力銷(xiāo)售技巧與 龔勛
- 需求挖掘與方案銷(xiāo)售 張建偉
- 《凝心聚力,共拓市場(chǎng)--- 司銘宇
- 保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手的七大營(yíng)銷(xiāo)思維 曹勇
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售-7步攻單談判 牟繹可
- 海外客戶(hù)溝通拜訪(fǎng)與關(guān)系管理 陳老師
- 《期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》 李瑞倩
- 攻心為上-寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)園、 易萍
- 《銷(xiāo)售建設(shè)-活動(dòng)量管理高級(jí) 裴昱人
- 項(xiàng)目策略銷(xiāo)售與管理 曹勇