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理財銷售的培訓

培訓對象：
團隊長/FC/理財經理/主管/總分行零售條線相關人員

課程目的：
經典案例分享、基金工具展示、電訪話術提煉、面訪流程固化、銷售邏輯梳理、工作方法建立，本課程著力于落地打造標準化的工作流程方法，有效運用多種工具/墊板/話術/案例等等，切實提升、鍛造、固化一線銷售人員電話邀約能力、面訪交流能力、權益產品銷售能力、資產配置能力、持續(xù)維護營銷能力、服務客戶能力。直擊優(yōu)秀、復制成功、濃縮精華、一步到位。

課程大綱：
1.資產配置銷售流程之閉環(huán)式核心策略（1.5H）
1.1資產配置轉型落地趨勢分析
傳統(tǒng)經紀業(yè)務向財富管理轉型趨勢解析
案例分享：海外金融機構如何成功進行資產配置轉型落地
1.2案例分享：資產配置閉環(huán)式銷售流程分解及落地策略
資產配置閉環(huán)式銷售流程之6P策略-境內*成功轉型案例分享
借鑒優(yōu)：標桿理財經理成長案例討論

2.打造高效的標準化銷售流程（9H）
2.1鐵三角架構之投顧標準化工作流程梳理
2.2標準化銷售流程之電訪破冰邀約
潛力客戶電訪邀約理由之三大類與30個事件梳理
潛力客戶電訪之五大技巧
案例分享：實戰(zhàn)案例分享 盤活邏輯總結 話術提煉
高效標準化電訪流程梳理
2.3標準化銷售流程之攻無不克的權益類產品落地策略
案例分享：如何打造標準化的落地銷售流程
權益類產品配置之30套銷售工具輸出
權益類產品配置之30套銷售話術輸出
權益類產品配置之五大客群應對策略匹配訓練
①保守保本型客戶破冰
②專業(yè)股票交易客戶配置
③虧損客戶再操作
④長期套牢客戶再盤活
⑤小資金客戶財富積累
2.4標準化銷售流程之攻無不克的保障類產品落地策略
2.5標準化銷售流程之面訪GYC邏輯樹構建
案例分享：專業(yè)自信股票交易者的客群畫像與應對策略
五大疑難雜癥匯總：股票型交易者為什么拒絕資產配置
①客戶自認為自己專業(yè)能力勝過投資顧問
②券商產品收益慢，不如股票效果好
③自己股票投資夠專業(yè)，無須資產配置
④掌控性強，資金要自己掌控，不喜歡給他人操作
⑤對于基金公司和基金經理不看好
從KYC-DYC-GYC并構建引導式GYC邏輯樹
2.6標準化銷售流程之檢視與跟蹤

3.資產配置落地應用及精英理財師綜合能力鍛造（4.5H）
3.1資產配置投資架構與落地全流程梳理
客戶需求了解與挖掘
痛點尋找與影響解析
資產配置缺口分析與建議提出
動態(tài)平衡再檢視
3.2資產配置之五大類、四步走、三部曲
3.3 “不可能三角”突破之尋找“西北象限”與尾部風險管理
3.4資產配置之MPT結構設計模型與不同層次敞口管理
3.5降低相關性策略與收窄標準差效應
3.6如何給客戶進行資產配置之案例分享：三大市場周期背景下的資產配置價值
3.7資產配置之保險類產品價值定位與配置策略
3.8層層遞進：基礎保障-年金/壽險-傳承規(guī)劃-家族財富治理
3.9實戰(zhàn)落地：保險類產品配置之工具輸出 話術提煉 流程固化
3.10追蹤優(yōu)化再平衡與資產配置檢視策略

4.實戰(zhàn)成果輸出與總結提煉（3H）
4.1典型客群畫像繪制與資產配置策略建議
4.2高效電訪流程落地實戰(zhàn)演練與話術輔導提煉
4.3產品銷售40大異議處理實戰(zhàn)演練與話術輔導提煉
4.4心得分享與總結交流

理財銷售的培訓