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創(chuàng)造利潤(rùn)的培訓(xùn)

首先我們要說(shuō)，導(dǎo)致高利潤(rùn)的是客戶(hù)，而不是其它?？蛻?hù)是利潤(rùn)的來(lái)源，那么自然更是高利潤(rùn)的基礎(chǔ)。有人會(huì)講這說(shuō)的不是廢話(huà)嗎?但大的道理往往簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到企業(yè)都不愿認(rèn)真思考一下。如果簡(jiǎn)單的把客戶(hù)是利潤(rùn)的來(lái)源理解為沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有利潤(rùn)的話(huà)，也未免過(guò)于簡(jiǎn)單和浮淺。我想應(yīng)該從這句話(huà)深入地思考以下幾個(gè)問(wèn)題：
1. 客戶(hù)帶來(lái)利潤(rùn)，而且是正確的客戶(hù)帶來(lái)好的利潤(rùn)，或者說(shuō)客戶(hù)的情況決定利潤(rùn)的情況;
2. 提高利潤(rùn)的戰(zhàn)略其實(shí)應(yīng)該首先包括選擇客戶(hù)的戰(zhàn)略;
3. 為什么我們現(xiàn)在利潤(rùn)不高，一定是因?yàn)槲覀冞x擇了現(xiàn)在的客戶(hù)群造成的;
4. 為什么我們會(huì)得到現(xiàn)在的客戶(hù)，是因?yàn)槲覀儧](méi)有拒絕現(xiàn)在的客戶(hù);
5. 為什么我們沒(méi)有拒絕現(xiàn)在的客戶(hù)，因?yàn)槲覀儾恢篮同F(xiàn)在的客戶(hù)做生意會(huì)得到什么結(jié)果或者我們錯(cuò)誤判斷了結(jié)果;
6. 為什么我們會(huì)錯(cuò)判呢，很大程度上因?yàn)槲覀儗?duì)客戶(hù)的需求不太了解;
7. 我們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)需求不太了解呢?需要檢討我們的觀念、知識(shí)的局限性或者管理的漏洞;
8. 什么東西可以彌補(bǔ)我們的觀念、知識(shí)的局限性，以及管理的漏洞呢?學(xué)習(xí)，深刻地學(xué)習(xí);
9. 如果我們要改變利潤(rùn)，那么要做的就是要改變客戶(hù)，其次就是降低成本;
10. 目前中國(guó)產(chǎn)品在全世界都是很低價(jià)了，所以我們要改變利潤(rùn)的重點(diǎn)思路要放在改變客戶(hù)上。改變客戶(hù)有4種思路：加入賺錢(qián)的產(chǎn)品，讓客戶(hù)買(mǎi);淘汰不合適自己的客戶(hù)，讓別人去做;讓現(xiàn)在的客戶(hù)的地位下降，貢獻(xiàn)下降，接納更多的新客戶(hù)、新市場(chǎng);拋棄現(xiàn)在所有的客戶(hù)，把業(yè)務(wù)賣(mài)給別人或者重新選擇客戶(hù); 那么以上10個(gè)問(wèn)題，可以很好的解釋為什么不同行業(yè)，銷(xiāo)售額相當(dāng)，利潤(rùn)情況相差那么大;也可以介紹同樣賣(mài)電冰箱，相同的銷(xiāo)售額，有的企業(yè)利潤(rùn)很高，有的企業(yè)甚至虧本。 價(jià)值鏈的微笑曲線(xiàn) 其次價(jià)值鏈環(huán)節(jié)或者說(shuō)產(chǎn)品決定高利潤(rùn)。目前的商業(yè)環(huán)境越來(lái)越在說(shuō)明微笑曲線(xiàn)效應(yīng)在不同的產(chǎn)業(yè)都開(kāi)始顯現(xiàn)，這個(gè)曲線(xiàn)很好的描繪了價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分布情況。同時(shí)大家常說(shuō)的品牌和核心技術(shù)正好是這個(gè)價(jià)值鏈兩端的典型現(xiàn)象。品牌是接近客戶(hù)的一種表現(xiàn)形式，如果說(shuō)零售店是從地理上接近客戶(hù)，那么品牌就是從心理上去接近客戶(hù)。核心技術(shù)又是研究發(fā)展的一種良性表現(xiàn)，研究發(fā)展的另外的表現(xiàn)還可以包括軟件系統(tǒng)與平臺(tái)、*實(shí)驗(yàn)室、領(lǐng)域內(nèi)首席科學(xué)家;服務(wù)性企業(yè)的研究發(fā)展的表現(xiàn)可以歸結(jié)為客戶(hù)滿(mǎn)意管理系統(tǒng)、行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)、標(biāo)桿管理、馳名商標(biāo)。 Dell案例宏基案例 上面兩個(gè)圖分別描述了宏基和Dell的案例。需要指出的是，選擇價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，并不意意味其它環(huán)節(jié)我們不做，而是通過(guò)外包的形式來(lái)完成。舉個(gè)例子，INTEL并不是專(zhuān)門(mén)研究芯片技術(shù)，芯片技術(shù)研究只是INTEL的一個(gè)核心項(xiàng)目，同時(shí)INTEL直接出售芯片。但芯片研究和出售之間的過(guò)程，很多就是通過(guò)委托別人完成的。筆者把這種做法叫作雙引擎戰(zhàn)略，即牢牢抓住核心技術(shù)研發(fā)和客戶(hù)。 決定利潤(rùn)的還有營(yíng)銷(xiāo)。有意思的是客戶(hù)選擇，或者說(shuō)企業(yè)服務(wù)誰(shuí)的問(wèn)題，是一個(gè)高度戰(zhàn)略性的問(wèn)題，同時(shí)也是一個(gè)大戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題。因?yàn)檫x擇客戶(hù)可以氛圍宏觀性選擇和微觀性選擇。宏觀性選擇可以看作戰(zhàn)略性問(wèn)題，微觀性選擇可以看作戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題。宏觀性選擇包括是服務(wù)企業(yè)還是服務(wù)消費(fèi)者，服務(wù)哪個(gè)行業(yè)或者哪個(gè)階層。微觀性選擇包括服務(wù)哪個(gè)地獄，哪種規(guī)模的企業(yè)，那種具體需求的客戶(hù)，或者說(shuō)服務(wù)那種年紀(jì)，哪種職業(yè)，哪種購(gòu)買(mǎi)偏好等。宏觀性選擇決定利潤(rùn)的層級(jí)，微觀性選擇決定利潤(rùn)的多少。那么和利潤(rùn)緊密相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題還包括營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式。價(jià)值還是價(jià)格為先?全球性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng)?直銷(xiāo)還是代理? 這些問(wèn)題都關(guān)系到我們最后的利潤(rùn)。 
提出的16個(gè)忠告依次是：
1. 每天做的第一件事就是提升收入，或者削減成本;
2. 要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格;
3. 每降低10%成本，就能創(chuàng)造100%利潤(rùn);
4. 要持續(xù)降低采購(gòu)成本;
5. 要持續(xù)降低費(fèi)用;
6. 要精兵強(qiáng)將
7. 要增加客戶(hù)的消費(fèi)次數(shù)，每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷(xiāo)售額就翻一翻;
8. 越針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢(qián)就越多;
9. 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)是賺取大利潤(rùn)的黃金法則;
10. 20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的收入，80%的客戶(hù)帶來(lái)20%的收入;
11. 學(xué)習(xí)的速度和賺錢(qián)的速度成正比;
12. 要爭(zhēng)做行業(yè)第一，要和其他行業(yè)第一名在一起做生意;
13. 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是服務(wù)老客戶(hù)成本的5倍;
14. 要擁有市場(chǎng)，不要擁有工廠(chǎng);
15. 好名字是企業(yè)成功的一半;
16. 賺大錢(qián)比賺小錢(qián)容易。賺大錢(qián)靠別人，賺小錢(qián)靠自己。

創(chuàng)造利潤(rùn)的培訓(xùn)