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大客戶開拓培訓

課程大綱：
第一章：銀行未來的競爭趨勢
一、我國銀行目前的壟斷狀況
二、我國未來銀行的競爭趨勢
三、客戶經(jīng)理要樹立營銷心態(tài)
1、我 20年前初到深圳心態(tài)——不愿意做銷售
2、深圳的第一批打工者老板——幾乎是推銷員
3、打心眼里要愛上推銷工作——可能讓你翻身

第二章：客戶經(jīng)理的使命與精神
一、銷售經(jīng)理的使命
二、銷售經(jīng)理的精神
案例：阿基伯特銷售使命
案例：原一平的營銷精神

第三章：客戶經(jīng)理自我管理——拜訪活動量
一、業(yè)務人員的活動量解讀
二、落實活動量管理的好處
三、提高活動量的時間管理
四、教會客戶經(jīng)理安排充實的一天

第四章：拒絕處理與成交技術
一、切香腸成交技術
二、敏感點成交技術
三、突然想起來成交法
四、戰(zhàn)俘策略成交法
五、聽之任之成交法
六、馬場策略成交法
七、駁船拉大船技術
八、激將法成交技術
九、您可以承受技術
十、富蘭克林成交法
十一、避免愚蠢錯誤法
十二、假裝失敗成交法
十三、門把手成交技術
十四、寵物狗成交技術
十五、二選一成交技術
十六、各個擊破成交法
十七、價格分解成交法
十八、一分錢一分貨法
十九、鮑威爾成交技術
二十、假裝請示老板法
二十一、借助權威成交法
二十二、苦肉計成交技術
二十三、視覺化成交技術
二十四、乘虛而入成交法
二十五、懸殊價格對比技術

第五章：客戶開拓技術研究
一、準客戶等級分類
二、緣故開拓
三、陌生開拓
四、轉介紹開拓
五、互聯(lián)網(wǎng)開拓
六、漁獵式、畜牧式、農耕式的區(qū)別

第六章：大客戶開拓案例
一、大客戶開發(fā)規(guī)律（周期長、難度大、投入高）
二、大學總裁班開拓（案例：胡總總裁班開拓業(yè)務）
三、政府一把手開拓（案例：找市委書記要業(yè)務）
四、高爾夫球場開拓（案例：高爾夫球場開拓溫州富豪）
五、企業(yè)一把手開拓（案例：艱辛開拓麗江空港業(yè)務）
六、稅務局領導開拓（案例：地稅局長幫助開拓業(yè)務）
七、大學講課法開拓（案例：黨校講課索要企業(yè)家名單）
八、提供服務法開拓（案例：為銀行提供服務擴大業(yè)務）
九、國際會議法開拓（案例：陳思航國際會議開拓客戶）
十、企業(yè)家年會開拓（案例：麗江企業(yè)家座談會開拓）
十一、協(xié)會開拓業(yè)務（案例：昆明某培訓公司協(xié)會開拓）
十二、路演開拓業(yè)務（案例：陳瑞鴻滇峰匯模式開拓）
十三、QQ、微信開拓（案例：我在QQ群、微信群上開拓）

大客戶開拓培訓