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客戶(hù)需求分析課程

【課程背景】
目前營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)關(guān)系不佳，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法深入了解客戶(hù)需求，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心。

【課程目標(biāo)及效果】
1、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握嫻熟的客戶(hù)破冰與需求挖掘技巧，提高銷(xiāo)售成效率；
3、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率；
4、掌握客戶(hù)關(guān)系深挖技巧，有效解決客戶(hù)信息不足問(wèn)題。

【課程對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理、基層主管

【課程大綱】
一、客戶(hù)需求深挖由我做起
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 首富的成功要素
3. 你跟客戶(hù)是什么關(guān)系？
4. 客戶(hù)關(guān)系三大定律
5. 客戶(hù)破冰的不二法則
6. 頭腦風(fēng)暴-狀元故事
7. 破冰大法梳理
8. 頭腦風(fēng)暴-如果我是一名顧客
9. 我的藍(lán)海在哪里 
10. 頭腦風(fēng)暴-客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

二、客戶(hù)需求深入環(huán)節(jié)解析
1. 催眠的藝術(shù)
2. 卸下心防最通用的方式
3. 關(guān)系深入的關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴 : 深入法則大解析
5. 頭腦風(fēng)暴 : 影響力
6. 感性情境設(shè)定
7. 深挖客戶(hù)信息流程
8. 熟客深耕廣耕訓(xùn)練
9. 陌客深耕廣耕訓(xùn)練
10. 感性營(yíng)銷(xiāo)
11. 心靈分享

三、技巧與工具梳理
1. 一樣的產(chǎn)品不同的需求
2. 一樣的服務(wù)不同的需求
3. 需求導(dǎo)入的五大關(guān)鍵
4. Maslow 需求層級(jí)與情境法則
5. 頭腦風(fēng)暴-未來(lái)我該怎么作
6. 看電影學(xué)引導(dǎo)式法則
7. 電影劇情：捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
8. 傳統(tǒng)KYC 與情境KYC的差異
9. 客戶(hù)三大信息收集
10. 頭腦風(fēng)暴-寫(xiě)下適合自己的話(huà)術(shù)

四、掌握話(huà)術(shù)不求人
1. 制作專(zhuān)屬于您的需求深入大法
2. 現(xiàn)在與未來(lái)的差異
3. 客戶(hù)為什么要找我
4. 將客戶(hù)帶入情境三大關(guān)鍵
5. 如何掌握六大情境
6. 頭腦風(fēng)暴-情境分享跟我這樣做
7. 頭腦風(fēng)暴-寫(xiě)下自己的情境故事

客戶(hù)需求分析課程