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銷(xiāo)售管理提升課程

引子：
這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代！
第一部分：為什么要做管理
一、管理之動(dòng)機(jī)
1、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)概念
1）現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)制勝年代
2）團(tuán)隊(duì)新解
3）團(tuán)隊(duì)組合五要素
2、管理出規(guī)范
1）沒(méi)有管理，就沒(méi)有規(guī)范
2）沒(méi)有管理，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力
3）沒(méi)有管理，一切皆落空
二、管理之目的
1、專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)的事
1）自我角色的二次定位
2）激發(fā)下屬的主管能動(dòng)性
2、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的合力
1）促使大家群策群力
2）注重協(xié)作與分工
3）打造鷹之個(gè)人，雁之團(tuán)隊(duì)
3、促使團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)
1）管理，讓每個(gè)人都努力
2）管理，過(guò)程跟蹤保結(jié)果
3）管理，讓后進(jìn)者向前沖
4、管理出效益
1）管理，讓下屬做正確的事
2）管理，讓下屬“迷途知返”
3）管理，讓銷(xiāo)量與效益同時(shí)提升

第二部分：如何有效管理下屬
一、管理初步——讓下屬擁有必備素質(zhì)
1、積極的心態(tài)
2、明確的目標(biāo)
3、建立自信心
4、高度的敬業(yè)精神
5、富有合作精神
6、正確對(duì)待失敗
7、良好的溝通能力
8、養(yǎng)成良好的習(xí)慣
案例分享：一個(gè)業(yè)務(wù)員的成功的一天
二、管理切入——終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化操作管理
1、巡訪終端管理
1）渠道重心下移
2）日常維護(hù)、客情滲透
3）地面品牌建設(shè)、地面終端攔截
4）讓更多的店來(lái)賣(mài)、讓已經(jīng)賣(mài)的店賣(mài)的更多
2、巡訪管理之終端信息調(diào)查
1）終端信息調(diào)查
2）終端分析與規(guī)劃
3）終端巡訪安排
4）巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
5）巡訪過(guò)程管控
3、巡訪管理之終端分析與規(guī)劃
1）終端分級(jí)
2）確定掌控策略
3）一張圖三張表
4、終端巡訪之終端巡訪安排
1）終端巡訪安排之“七定”
2）“七定”表現(xiàn)形式
5、終端巡訪之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
1）確定巡訪目標(biāo)
2）準(zhǔn)備巡訪材料
3）終端檢查
4）售點(diǎn)維護(hù)
5）業(yè)務(wù)交流
6）異議處理
7）記錄
8）回顧
6、巡訪管理之巡訪過(guò)程管控
1）終端巡訪人員管理
2）終端人員早會(huì)管理
7、巡訪管理之激勵(lì)
1）激勵(lì)理念過(guò)程引導(dǎo)——過(guò)程導(dǎo)向
2）人員激勵(lì)與注意問(wèn)題
案例：青啤重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的八步管理法
三、下屬銷(xiāo)售目標(biāo)管理
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程
1）銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程
2）銷(xiāo)售目標(biāo)管理步驟
A.確定銷(xiāo)售目標(biāo)
B.分解銷(xiāo)售目標(biāo)
C.簽訂銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū)
D.審核銷(xiāo)售目標(biāo)
E.評(píng)估檢討銷(xiāo)售目標(biāo)
F.考核銷(xiāo)售目標(biāo)
3）銷(xiāo)售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理
2、銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行管理
1）如何讓下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？
2）上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？
3）促使下級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟
4)如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
3、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1）跟蹤檢查的目的是什么？
2）跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3）建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 
4、跟蹤檢查的具體方法
1）收集信息
2）給予評(píng)價(jià)
3）及時(shí)反饋

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