《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》
2022-06-14 14:31:34
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2988
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)目標(biāo)
－能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶(hù)信息
－對(duì)大客戶(hù)信息能夠有效分析與評(píng)估客戶(hù)
－掌握熟練的客戶(hù)類(lèi)型分析與溝通技巧
－有效把握不同類(lèi)型客戶(hù)需求及應(yīng)對(duì)技巧
－掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
－掌握專(zhuān)業(yè)的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
－掌握把握招投標(biāo)進(jìn)程各環(huán)節(jié)
－掌握招投標(biāo)中的客戶(hù)關(guān)系
－有效維護(hù)客戶(hù)關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷(xiāo)售
－掌握經(jīng)銷(xiāo)商渠道拓展與KA業(yè)務(wù)管理能力
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
課程大綱
第一章 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的謀劃
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程7個(gè)階段：
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程10大步驟
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的8件武器
4、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的角色與配合
案例：深度協(xié)銷(xiāo)----某生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
二、客戶(hù)信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定
1、客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2、客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3、鎖定并接近關(guān)鍵決策人
心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則
三、客戶(hù)拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
－電話(huà)約見(jiàn)
－直接拜訪
情景模擬：如何成功約見(jiàn)客戶(hù)
經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶(hù)打電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)
2、拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備
－時(shí)間上的準(zhǔn)備
－觀念上的準(zhǔn)備
－形象上的準(zhǔn)備
－工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶(hù)時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？
四、高效的客戶(hù)溝通與談判策略
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說(shuō)明
－業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶(hù)信任的10個(gè)方法與12種開(kāi)場(chǎng)白
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的四五法則
2、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶(hù)高層有效溝通的１０大方法
3、*實(shí)戰(zhàn)性的銷(xiāo)售２大工具
深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢(xún)高層客戶(hù)（6分鐘）
針對(duì)客戶(hù)的*殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)高層客戶(hù)介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、客戶(hù)銷(xiāo)售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
5、化解客戶(hù)異議的8個(gè)方法
6、招投標(biāo)中的談判技巧
五、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào)
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
第二章 成功的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
一、招投標(biāo)信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速獲得招投標(biāo)信息
情景案例：小人物辦大事
情景案例：如何找到線(xiàn)人及標(biāo)準(zhǔn)
情景案例：如何高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15%價(jià)格成功中標(biāo)
二、招投標(biāo)中會(huì)出現(xiàn)的三大風(fēng)險(xiǎn)
1、 關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)
2、 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
3、 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
情景案例：200萬(wàn)投標(biāo)失敗的教訓(xùn)
經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提升中標(biāo)率
情景案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
三、如何做好投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)演示
1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某*IT公司聽(tīng)我課后成功的商務(wù)演示拿大單
情景模擬現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的商務(wù)演示與答辯
規(guī)則要求：
1、以小組為單位完成此預(yù)演項(xiàng)目
2、小組長(zhǎng)組織策劃招投標(biāo)主題和內(nèi)容
3、安排組員扮演投標(biāo)商務(wù)演示及相關(guān)支持人員
4、由其它小組選派人員扮演業(yè)主及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家提問(wèn)
5、結(jié)束后由現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員和講師點(diǎn)評(píng)分析并給予改進(jìn)建議措施
第三章 大客戶(hù)管理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
一、中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售
－中西方人性分析
－中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆
2、客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－信任
－利益
－雙贏
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)
－把交情等同于客情
－沒(méi)有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
－搞定老一搞定一切
4、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
－親密關(guān)系；
－面對(duì)面關(guān)系；
－品牌關(guān)系；
－疏遠(yuǎn)關(guān)系；
5、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓客戶(hù)欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶(hù)的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿(mǎn)足
二、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系
1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
－客戶(hù)滿(mǎn)意
－關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
－超值服務(wù)
案例：IBM的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成功
案例：大成機(jī)械的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例：如何加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷(xiāo)售
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能
轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/272633.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
- 私人銀行客戶(hù)關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù) 蔣中華
- 銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)高 鮑老師
- 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升 鮑英凱
- 大客戶(hù)提升開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循 王鑒
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)公開(kāi) 丁興良
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí) 蔣建業(yè)
- 重點(diǎn)客戶(hù)管理的雙贏策略(K 周老師
- 智奪訂單高端大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
- 策略銷(xiāo)售—找到大客戶(hù)銷(xiāo)售中 崔建中
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪推動(dòng) 曹勇
- 海外客戶(hù)溝通拜訪與關(guān)系管理 陳老師
- 華為顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶(hù)項(xiàng)目 郭松
- 業(yè)績(jī)沖刺與關(guān)鍵客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo) 包賢宗
- 需求挖掘與方案銷(xiāo)售 張建偉
- 大客戶(hù)突破與關(guān)系管理 曹勇
- 政企大客戶(hù)公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
- 海外銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 陳老師
- 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖： 懷國(guó)良
- 大客戶(hù)維護(hù)與催收技巧 曹勇
- Deepseek 生產(chǎn)力革 龐濤
- 地產(chǎn)高端客戶(hù)拓展與營(yíng)銷(xiāo) 曹勇