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銷(xiāo)售流程過(guò)程技巧

此培訓(xùn)項(xiàng)目由八個(gè)模塊組成，旨在解決銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售人員常常遇到的問(wèn)題，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更加自信。
-概覽 -- 此章節(jié)讓學(xué)員了解整個(gè)課程的架構(gòu)和程序，要點(diǎn)，工具和步驟，課程的目標(biāo)和方法。
-準(zhǔn)備 -- 此模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何通過(guò)事先準(zhǔn)備大化的提升拜訪成功率。它指出了應(yīng)該如何收集和掌握信息，預(yù)先對(duì)客戶進(jìn)行了解，以確?？蛻羰呛细竦臐撛诳蛻簦瑫r(shí)也強(qiáng)調(diào)應(yīng)該準(zhǔn)備的方面。主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)包括：
-準(zhǔn)備的目的
-準(zhǔn)備的三個(gè)研究
-準(zhǔn)備的模版
-開(kāi)場(chǎng) -- 此模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何在和客戶見(jiàn)面之后，如何通過(guò)一個(gè)提綱挈領(lǐng)的簡(jiǎn)短談話，有效營(yíng)造和諧的氛圍，一開(kāi)始就讓客戶以相同得步調(diào)，共同前進(jìn)。
-開(kāi)場(chǎng)的目的
-開(kāi)場(chǎng)的步驟
-開(kāi)場(chǎng)的注意要素
-詢(xún)問(wèn)–此模塊講授詢(xún)問(wèn)的技巧，發(fā)現(xiàn)客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)的考慮因素和主要標(biāo)準(zhǔn)。此模塊還講授如何建立一種互動(dòng)地、開(kāi)放討論的平臺(tái)。
-詢(xún)問(wèn)的目的和意義
-問(wèn)題的分類(lèi)
-詢(xún)問(wèn)模型
-詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)
-信賴(lài)–此模塊的重點(diǎn)在于教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何幫助客戶根據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息作決定。銷(xiāo)售人員如何通過(guò)介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶看到他們的需要是怎樣被滿足的，讓購(gòu)買(mǎi)決策成為一件水到渠成的事情。
-信賴(lài)的營(yíng)造
-表達(dá)的技巧
-產(chǎn)品介紹模型
-確認(rèn)客戶理解
-成交–這個(gè)模塊是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員將學(xué)習(xí)如何判斷向客戶要求訂單的時(shí)機(jī)，判斷客戶的準(zhǔn)備情況，以及遇到客戶的拒絕時(shí)如何應(yīng)對(duì)和推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
-成交的時(shí)機(jī)
-成交的提議
-提議成交的步驟
-互動(dòng)技巧–這個(gè)模塊將向銷(xiāo)售人員展示如何與客戶建立融洽關(guān)系，通過(guò)人際溝通技巧讓客戶感覺(jué)到參與的價(jià)值，從而主動(dòng)聆聽(tīng)，充分參與到整個(gè)過(guò)程當(dāng)中。
-銷(xiāo)售的本質(zhì)
-與客戶和諧互動(dòng)
-要點(diǎn)和難點(diǎn)
-化解客戶的冷漠–這個(gè)模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何處理客戶的冷漠。通常，冷漠的客戶不愿意表達(dá)他們的需要，并且處于一種防衛(wèi)的狀態(tài)。銷(xiāo)售人員能夠?qū)W習(xí)怎樣化解冷漠，讓客戶看到產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值。
-冷漠的原因
-克服冷漠的策略
-克服冷漠的解決方法分享
-以客為尊–此模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何確保客戶的立場(chǎng)是被充分理解的，讓客戶感到與你打交道是愉快的，用建設(shè)性的方式處理客戶的各種反對(duì)意見(jiàn)，與你合作的擔(dān)憂，對(duì)產(chǎn)品的不信賴(lài)，以及對(duì)做決定的恐懼感。
-為客戶分憂
-專(zhuān)業(yè)的處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
-反對(duì)意見(jiàn)分類(lèi)
克服反對(duì)意見(jiàn)的技巧和模型

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