課程描述INTRODUCTION
客戶篩選與風險防控
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培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶篩選與風險防控
【課程背景】
本課程是針對客戶經理信貸業(yè)務貸款三查的培訓課程。課程分為三講1、《貸前調查篇——客戶篩選與風險防控》2、《貸時審查篇——授信報告撰寫與財務報表分析》3、《貸后管理篇——貸后檢查流程與要點》。在銀行實務工作中，客戶經理在信貸業(yè)務中，貸前調查如何發(fā)現風險點，如何調查企業(yè)，現場走訪需注意問題，如何撰寫一篇邏輯清晰、觀點突出的調查報告，貸后檢查如何發(fā)現風險預警信息等貸款三查工作是客戶經理的必備業(yè)務能力。銀行如何培養(yǎng)出符合業(yè)務發(fā)展要求的大批優(yōu)秀客戶經理，是人才培養(yǎng)計劃的重要內容。
本課程將由資深銀行從業(yè)人士，從基本理論知識結合豐富的實踐經驗案例，深入淺出的介紹基礎知識、基本流程，各種案例。力求在最短的時間內對貸款三查工作基本知識有一個全面了解，集合課程知識點與案例講解對業(yè)務進行分類歸納，便于理解記憶，迅速掌握知識要點。課程將改變刻板的內部培訓思路，講授老師以扎實的業(yè)務知識，豐富的從業(yè)經驗，輕松地幽默授課氛圍為國內銀行員工業(yè)務知識提升，拓展業(yè)務，提供全面務實的指導。
【課程收益】
1、迅速掌握貸款三查業(yè)務主要業(yè)務產品要點
2、理解并掌握貸款三查的的目的、要求、重點調查內容、調查技巧
3、了解相關案例，讓舉一反三，學以致用
4、提升銀行客戶經理核心業(yè)務能力，解決水平參次不齊的難點
5、統(tǒng)一提升銀行專業(yè)業(yè)務技能、風險識別水平，增強銀行盈利的核心競爭力
6、為銀行員工全員營銷提供必要的知識儲備；
【授課對象】
銀行對公客戶經理、對公條線所有業(yè)務人員、以及其他條線相關員工
【課程大綱】
第一章：銀行貸前調查的意義
1、貸前調查的目的
2、貸前調查的主要內容
第二章：客戶選擇與營銷技巧
1、情報分析
2、客戶篩選原則好中選優(yōu)收益原則可持續(xù)原則
3、客戶儲備
4、高端客戶營銷技巧
5、目標客戶營銷技巧
第三章：貸前準備及調查流程
1、貸前準備、知識儲備、營銷方案
1)非現場調查搜集客戶的相關資料
2）學習相關業(yè)務知識
3）制定營銷方案
4）填寫調研提綱準備相關資料
2、現場調查注意細節(jié)：著裝、問題回答、談判技巧
3、列明調查要點及確定行程
4、現場調查流程
1）向客戶介紹銀行的情況可主要包括
2）主調客戶經理向客戶提問
3）輔調客戶經理做提問補充
4）實地考察客戶的生產經營情況
5）向客戶索要授信相關資料
第四章：貸款合規(guī)性調查
1、客戶資格調查
2、對擔保調查
3、借款人、擔保人資格，抵質押物合規(guī)行案例分析
第五章：貸款安全性調查
1、貸前調查核實內容
1）收入核對
2）現金流核對
3）利潤核對
4）庫存核查
5）擔保人擔保意愿擔保能力調查
6）抵質押品價值核查
7）考勤卡、電費的調查
8）查看他行《貸款合同》，確認是否有相關約束條款；
2、貸前調查技巧及案例分享
第六章：貸款效益性調查
1、客戶潛在合作業(yè)務調查
2、利用資產業(yè)務為突破口，實現其他業(yè)務全面合作
3、根據調查情況，結合前期調查方案，制定最終效益合作方案
客戶篩選與風險防控
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