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如何高價成交

21世紀第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質變化：第一，賣家產品的同質化越來越嚴重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產品，從而銷售人員的空間越來越小。 
買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？ 
《高價成交》是世界最*的銷售咨詢機構Huthwaite*實戰(zhàn)方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對銷售行為的大范圍實證研究。 

Huthwaite的調研結果——難以置信的七個事實： 
1、產品同質化是銷售提高收入的好機會。 
2、客戶其實并不是最在乎價格。 
3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。 
4、你可能認為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。 
5、在產品同質化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強調你為客戶創(chuàng)造價值，而不只是產品為客戶帶來價值。 
6、你當然可以為客戶創(chuàng)造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現(xiàn)，你不僅可以，而且應該在客戶的業(yè)務領域中比他更專業(yè)。 
7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到： 
——客戶不再糾纏價格； 
——你被客戶尊重和信賴； 
——你對身邊的人的影響力提升； 
——換一種產品你照樣可以賣得很好。
 
高價成交TM訓練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關注的是： 
 多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發(fā)現(xiàn) 
 你提的這個方案，可以更好的達到我需要的目的，這是其他供應商都沒有想到的。 
 因為你，我得到領導的肯定。 
 因為你，我可以更好地教育孩子了（保養(yǎng)身體了/選購手機了……）。 
 我挺想跟你多交往，交個朋友 
 唔，孩子要不要去加拿大讀高中呢，我想問一下你的意見。 

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格 
【模塊一】 
 你就是價值 
 從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問 
 成為客戶的顧問 
 超越思維贏得尊重 
 客戶關系帶來信任 
 溝通能力彰顯價值 
 為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格 
 同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入 
 理性影響力與感性影響力的各自作用 
產品普遍同質化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業(yè)發(fā)展應是怎樣？ 
如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？ 
銷售顧問擁有什么樣的思維方式和思考能力，居然讓企業(yè)愿意付費問他要建議？ 
本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨特的價值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價格。 

【模塊二】 
超越思維贏得尊重： 
 超越見識 
 超越思路 
 超越標準 
 敏銳發(fā)現(xiàn)客戶問題，能夠區(qū)分事實與真相 
 鍛煉較強的信息能力 
 敏感把握動機與目的 
 掌握提出超越性方案的思維模式 
 在標準層面徹底超越 
從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓練超越性思維模式。 
你要比個體的客戶更加了解他很可能出現(xiàn)的問題。而且你能做到。 
你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現(xiàn)你可以為他帶來的價值。 
能夠完全超越他的標準，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。 
——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。 
高價成交TM成功實施案例： 
某*日資啤酒銷售企業(yè)，經(jīng)由《高價成交》培訓，在五個月內從競爭對手手里奪來37%的份額。 
他們領悟了，不應該去央求飯店餐館的老板多進一點貨，而是可以把自己從業(yè)四五年間所見到的幾百家飯店餐館的興衰，依照 高價成交 超越性思維方法論加工之后，轉變?yōu)閷ΜF(xiàn)有客戶的有效指點，從而贏得客戶依賴。 

【模塊三】 
客戶關系帶來信任：  
 客戶關系的核心是信任 
 感性信任的核心是信息交換——信任公式 
 感性影響力六條原理 
 客戶關系五階段 
 銷售顧問與客戶關系的發(fā)展過程 
 與客戶閑聊的八大主題 
 客戶關系類型與建立的手段 
 客戶關系也是科學 
 掌握和“點頭之交”深入交往的方法 
 能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感 
 深入了解感性影響力的常見建立方式 
 掌握在不同階段推進客戶關系的方法 
 能夠把成功建立起的客戶關系“變現(xiàn)” 
打造以信任為核心的客戶關系。 
理性的信任基于專業(yè)實力、專業(yè)經(jīng)驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。 
以科學的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來訓練增進客戶關系的能力。 
到了相應的關系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。 
從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。 

【模塊四】 
溝通能力彰顯價值： 
 矜顧式 
 善問式 
 讓對方請求你說出建議 
 為建議付出成本：不同形式的成本 
 永遠沒有必要證明對方錯了 
 SPIN引導對方思索 
提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”； 
有些人，說出自己的意見，對方如獲至寶，醍醐灌頂，執(zhí)行不渝；有些人的話，則被左耳進右耳出，恍然不答，對方還跑去問其他人。——這之間的區(qū)別，就是銷售顧問所必需的溝通能力。 
高價成交TM成功實施案例： 
某私營香精香料企業(yè)，一直陷入與競爭對手的價格戰(zhàn)，經(jīng)由《高價成交》訓練，按方法組織了對以往客戶合作經(jīng)驗的梳理，客戶企業(yè)調香常犯的問題，以及客戶企業(yè)相關部門管理者的隱藏機會，從而在溝通中贏得重點客戶（臺資*食品飲料品牌）的首席調香師的尊重與依賴，以較高的利潤簽下長期合作協(xié)議。

如何高價成交