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   客戶關(guān)系是生產(chǎn)力，華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱為具有三流的產(chǎn)品，*的市場(chǎng)，在華為征戰(zhàn)市場(chǎng)的27年間，無論是國內(nèi)還是海外，客戶關(guān)系管理都為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的支撐，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在此期間，經(jīng)過總結(jié)與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關(guān)系管理體系與方法，并通過流程運(yùn)營的方法，不斷的優(yōu)化與改進(jìn)，成為華為快速發(fā)展的核心競(jìng)爭力之一！

   “華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競(jìng)爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競(jìng)爭力”，華為從一個(gè)草根企業(yè)，用短短的30年時(shí)間成長為世界500強(qiáng)中的83位，成功逆襲，靠的是什么?強(qiáng)大的客戶關(guān)系支撐功不可沒，華為是世界上少數(shù)能把客戶關(guān)系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點(diǎn)的企業(yè)之一，但是華為的客戶關(guān)系究竟是什么，對(duì)于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。

   目前中國企業(yè)的客戶關(guān)系管理困局：

1、缺乏支撐市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的中長期客戶關(guān)系建設(shè)規(guī)劃，平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳

2、客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，花錢沒數(shù)，花錢沒度；

3、很多客戶信息保留在個(gè)人手中，工作的變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致客戶信息流失，客戶體驗(yàn)不好；

4、缺乏全員的客戶關(guān)系理念，客戶關(guān)系主要由客戶經(jīng)理來承接；

5、人員能力匱乏，無法支持客戶關(guān)系的建立與經(jīng)營；

 

1、了解華為客戶關(guān)系規(guī)劃方法，特別是對(duì)客戶關(guān)鍵人公關(guān)路徑如何設(shè)計(jì)，有哪些工具與方法。

2、了解客戶公關(guān)的科學(xué)性與藝術(shù)性，如何發(fā)揮平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)萃取、賦能、品牌活動(dòng)、資源提供等方法，有效實(shí)施客戶公關(guān)。

3、通過系列的方法、工具、日常運(yùn)作，了解常用工具關(guān)鍵客戶拓展卡片、權(quán)利地圖、個(gè)人明信片的使用。

 

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干；

注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)

 

1、導(dǎo)論

2、客戶關(guān)系的定義

3、客戶關(guān)系管理的價(jià)值

 

1、客戶關(guān)系類型

2、客戶開拓的四個(gè)等級(jí)

3、客戶關(guān)系規(guī)劃的思路

4、客戶關(guān)系規(guī)劃步驟

5、普遍客戶關(guān)系規(guī)劃

a) 提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素

b) 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃要點(diǎn)

6、關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃

a) 提升關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素

b) 關(guān)鍵客戶規(guī)劃要點(diǎn)

c) 與關(guān)鍵客戶建立連接的典型場(chǎng)景

7、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的五個(gè)步驟

a) 梳理組織架構(gòu)與決策鏈分析

b) 定義關(guān)鍵客戶

c) 選擇公關(guān)目標(biāo)、明確責(zé)任人

d) 制定行動(dòng)計(jì)劃

i、權(quán)力地圖工具分享

ii、如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練

iii、教練的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

e) 關(guān)鍵客戶拓展卡片

f) 全面梳理客戶關(guān)系作戰(zhàn)沙盤

g) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的量化評(píng)估方法

8、客戶關(guān)系支撐工具

 

1、客戶接觸的目的

2、察言觀色

3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展方法

a) 關(guān)鍵客戶拓展歷程

i、認(rèn)識(shí)自我

ii、連接靠的是智慧，而不是勇氣

iii、在工作中積累信任

iv、將信任由工作延伸到個(gè)人

v、施加影響的策略

b) 如何把握關(guān)鍵人士的需求

c) 提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法和措施

d) 如何接近難以接近的客戶

e) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題

f) 關(guān)鍵客戶拓展演練

4、普遍客戶關(guān)系的拓展方法

a) 基于全業(yè)務(wù)的普遍客戶關(guān)系拓展

b) 普遍客戶關(guān)系拓展常用方法

c) 點(diǎn)線面要結(jié)合

5、客戶關(guān)系管理要點(diǎn)與常見誤區(qū)