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券商投資培訓(xùn)

課程目的
券商營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)、財(cái)富管理專(zhuān)員、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
課程內(nèi)容
第一部分券商財(cái)富管理的基本介紹
1.券商財(cái)富管理的內(nèi)涵
2.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系
3.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5.全球券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
6.臺(tái)灣券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的*發(fā)展?fàn)顩r

【模塊一:投資顧問(wèn)掌握客戶(hù)能力】
第二部分券商高凈值客戶(hù)市場(chǎng)的分析及掌握
1.高凈值客戶(hù)的定義
2.中國(guó)高凈值客戶(hù)市場(chǎng)及細(xì)分
3.高凈值客戶(hù)的特征及服務(wù)需求分析
4.高凈值客戶(hù)對(duì)券商轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要性
5.你了解高凈值客戶(hù)嗎？
(1).九種類(lèi)型富人的心理研究
(2).富人人格象限分析(DISC)
(分組討論):高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享?

第三部分如何有效開(kāi)拓投顧新客戶(hù)
1.投顧市場(chǎng)客戶(hù)的區(qū)隔細(xì)分(MarketSegmentation)
2.選定目標(biāo)客戶(hù)群(IdentifyTargetMarket)
3.接近潛在的目標(biāo)客戶(hù)(ApproachProspectiveClients)
4.建立客戶(hù)關(guān)系及信賴(lài)感(BuildRapportandCredibility)
5.開(kāi)發(fā)創(chuàng)意制定客戶(hù)賬戶(hù)計(jì)劃(PreparetheSolution)
6.向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶(hù)及銷(xiāo)售產(chǎn)品(ClosetheDeal)

第四部分如何耕耘投顧老客戶(hù)
1.熟悉本券商所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)
2.客戶(hù)的分群分級(jí)維護(hù)
3.執(zhí)行以客戶(hù)為中心的投顧服務(wù)四步驟
4.有效盤(pán)活投顧存量客戶(hù)的步驟及模式
5.投顧的增值服務(wù)
(案例演練):如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶(hù)理財(cái)

第五部分如何挽留投顧老客戶(hù)
1.老客戶(hù)的終生價(jià)值(Lifetimevalue)
2.老客戶(hù)流失的預(yù)警征兆
3.挽留老客戶(hù)的具體對(duì)策
4.(案例演練):如何挽留老客戶(hù)?

【模塊二:投資顧問(wèn)資產(chǎn)配置能力】
第六部分以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式
(一)—基礎(chǔ)篇
1.何謂資產(chǎn)配置?
2.不同資產(chǎn)類(lèi)別的投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
3.資產(chǎn)配置的原則及方法
4.資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
5.全新的財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)
6.以資產(chǎn)配置模式銷(xiāo)售產(chǎn)品的四大步驟
(1).確定客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)
(2).界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例
(3).客觀(guān)評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)
(4).依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配
(5).資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作及提交
(6).定期追蹤及修正
7.演練:如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶(hù)理財(cái)

第七部分以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式
(二)—實(shí)戰(zhàn)篇
1.鎖定高凈值客戶(hù)群目標(biāo)市場(chǎng)
2.高凈值客戶(hù)群的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
(1).高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟
(2).高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)
A.SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
B.FABE營(yíng)銷(xiāo)模式
(3).客戶(hù)投資預(yù)期管理
(4).客戶(hù)增值服務(wù)管理
(案例演練):以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第八部分高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理
1.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)
2.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)
3.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預(yù)防
4.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
5.實(shí)例探討及演練

券商投資培訓(xùn)