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高效銷售團隊建設與管理

【課程對象】銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、企業(yè)負責人等中高級銷售管理人員

【課程收益】
1、掌握銷售管理的基本方法和工具。
2、掌握提升銷售團隊執(zhí)行力的核心方法。
3、學習輔導下屬的教練技巧。

【課程大綱】
一、如何制訂和分配銷售目標？
1、銷售目標制訂的SMART原則
- Specific 明確的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相關的
- Time-phased 有時限的
2、目標制訂的四種方法
- 歷史數(shù)據(jù)法
- 外部標桿法
- 內(nèi)部標桿法
- 理論目標法
3、如何梳理業(yè)績邏輯和關鍵行動？
- 核心業(yè)務的業(yè)績邏輯梳理
- 找出銷售中的關鍵行動點
- 擬定過程指標和考核指標
4、與下屬溝通目標的三大原則
- 有理有據(jù)
- 因人而異
- 給予支持

二、如何管理團隊績效？
1、日常銷售活動的計劃和跟蹤 
- 業(yè)績是所有銷售動作的累積
- 銷售活動管理的三個要點（方向、數(shù)量、質量）
- 銷售活動的日常管理工具
2、銷售經(jīng)理如何在銷售現(xiàn)場培養(yǎng)下屬技能？
- 協(xié)同拜訪前的準備工作
- 協(xié)同拜訪期間
- 協(xié)同拜訪之后
- 銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)
3、如何通過復盤提升下屬技能和業(yè)績？
- 復盤的重要性
- 4F復盤法
- 通過經(jīng)驗萃取和分享提升下屬技能
4、如何有效管理銷售費用？
- 規(guī)范管理銷售費用的必要性
- 銷售費用統(tǒng)計的三大維度（客戶維度、項目維度、銷售員維度）
- 銷售費用的管理工具
- 如何處理對費用的“雞肋決策”？

三、如何建設高效團隊？
1、管理者的四大角色
- 督導
- 導師
- 顧問
- 教練
2、幫助下屬找到內(nèi)驅力
- 職業(yè)生涯規(guī)劃
- 找到工作的非貨幣價值
- 將大目標分解為小目標
3、巧用外驅力激勵下屬
- 制訂有效的考核指標
- 過程管理與結果管理并重
- 十大激勵手段
4、利用管理中的“高杠桿時間”
- 欣賞是生產(chǎn)力
- 學習用教練的方式溝通
- 讓下屬自己思考
5、如果管理不同類型的銷售人員？
- 銷售*
- 業(yè)績中等的銷售
- 業(yè)績落后的銷售

四、如何提升銷售執(zhí)行力？
1、管理的PDCA循環(huán)
- Plan：制訂有效的行動計劃
- Do：執(zhí)行過程中的反饋和輔導
- Check：管理不跟蹤，最后一場空
- Action：采取后續(xù)糾偏或改善措施
2、從機制的層面保障執(zhí)行力
- 執(zhí)行力工具：行動計劃
- 保障執(zhí)行力的秘訣
3、如何有效進行遠程團隊管理？
- 建立信任
- 以身作則
- 日常工作日志
- 線上團隊例會
- 一對一溝通和輔導

五、銷售經(jīng)理的教練技術
1、什么是管理者的教練技術？
- 教練的起源
- 教練的四種角色
2、輔導下屬的技巧
- 輔導下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導下屬的注意事項
3、教練工具
- 欣賞式探尋
- 深度匯談

【講師簡介】  
張嵐
25年營銷和管理經(jīng)驗、10年職業(yè)培訓師
上海財經(jīng)大學MBA、上海培訓協(xié)會（STA）主席
曾任：通用電氣（GE）消費與工業(yè)產(chǎn)品集團——中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明電子有限公司——亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團——大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

高效銷售團隊建設與管理