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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)

課程收益：
了解大客戶(hù)特性
學(xué)會(huì)客戶(hù)信息收集與分析
掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)的121模式
熟練挖掘利用客戶(hù)需求
掌握大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
掌握建立大客戶(hù)護(hù)城河

課程對(duì)象：老板、CEO、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

課程大綱：
第一章 誰(shuí)是大客戶(hù)？
1、客戶(hù)價(jià)值金字塔
2、客戶(hù)分級(jí)
1）客戶(hù)分級(jí)4大指標(biāo)
2）客戶(hù)采購(gòu)特征
3、大客戶(hù)的三種類(lèi)型和特征
4、決定大客戶(hù)采購(gòu)的5個(gè)因素
5、大客戶(hù)拓展的6個(gè)關(guān)鍵步驟

第二章 如何收集與分析關(guān)鍵信息？
1、收集信息有效方法
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的121模式
3、客戶(hù)采購(gòu)組織分析
1）管理層級(jí)
2）成員角色
3）成員立場(chǎng)
4）成員性格
5）成員內(nèi)部關(guān)系
4、確定關(guān)鍵決策人
5、確定關(guān)鍵需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客戶(hù)不同角色不同關(guān)注點(diǎn)
4）尋找沒(méi)被滿(mǎn)足或充分滿(mǎn)足的需求
5）需求分析蜘蛛網(wǎng)
6、有效問(wèn)問(wèn)題法
1)5W2H
2）2種提問(wèn)方式、1種提問(wèn)技巧
3）SPIN技術(shù)
7、傾聽(tīng)技巧

第三章 采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？
1、客戶(hù)管理三大挑戰(zhàn)
2、大客戶(hù)分析應(yīng)與策略應(yīng)對(duì)
3、大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)4大戰(zhàn)略
4、影響采購(gòu)轉(zhuǎn)換3大因素
            
第四章 如何建立大客戶(hù)關(guān)系
1、關(guān)系兩大要素
2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段
1）信任的3個(gè)層次
2）個(gè)人利益與組織利益的平衡
3、建立客戶(hù)關(guān)系4步走
1）如何獲取客戶(hù)信任
2）建立客戶(hù)68檔案
3）獲取組織信任的方法
4、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)

第五章 如何建立護(hù)城河？
1、建立護(hù)城河的3個(gè)策略
1）技術(shù)策略
2）實(shí)力策略
3）流程策略   

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)