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在互聯網+時代，銀行的經營面臨客戶、產品、渠道、營銷、隊伍的快速變化，業(yè)務推動與營銷模式需要快速進行轉型升級，各家銀行在轉型過程中也都提出了“強中臺”戰(zhàn)略，而在“強中臺”戰(zhàn)略落地實施過程中，總、分、支行的產品經理隊伍的能力培養(yǎng)至關重要，如何通過業(yè)務策劃、推動、管控等運營體系讓精準目標畫像客戶接受產品或產品組合，并通過市場反饋、分支行業(yè)務落地執(zhí)行情況，分析阻礙業(yè)績提升的瓶頸，同時協調上級領導、條線部門、支行進行產品運營的優(yōu)化是產品經理的核心能力。

 

1. 崗位角色360度認知：過針對產品經理的4K梳理，掌握市場調研的流程方法，分析不同客群的需求，學會定位目標市場，充分了解產品經理的角色定位；

2. 營銷策劃能力提升：系統講述產品區(qū)域營銷策劃流程，學習市場分析、客戶分析、競爭分析等要點內容，合理進行目標分解，梳理產品營銷流程；

3. 營銷推動與管控能力提升：學習制作區(qū)域市場產品營銷包，編輯基于區(qū)域市場的FABE營銷話術，設計營銷團隊產品營銷方案，根據營銷方案落地搭建響應的過程管控體系；

4. 業(yè)績達成檢視能力提升：產品經理由中臺向前臺轉型，通過差異化的產品營銷策略指導，做實營銷活動項目督導，推動營銷團隊完成產品營銷目標。

課程對象：銀行總、分、支行產品經理崗

 

引子：從產品經理典型的一天談起

一、產品經理崗位4K解析

1. 產品經理的角色轉變基本理念

1) 中臺向前臺轉型，以內部客戶為導向

2) “五懂”能力重塑：懂客戶、懂市場、懂策劃、懂運營、懂督導

3) 案例解析：某行產品經理“3天/周”業(yè)務推動與督導制

2. 產品經理4K角色定位：關鍵職責、關鍵行為、關鍵流程、關鍵技能

1) 功能型定位：產品介紹、營銷支撐、目標達成

2) 運營型定位：市場分析、需求管理、流程管理

3) 管理型定位：項目管理、資源整合、團隊管理

3. 產品經理的關鍵職責

1) 產品營銷推動

2) 項目管理督導

3) 業(yè)績（能力培養(yǎng)）達成檢視

4. 產品經理的關鍵行為

1) 市場調研分析與診斷

2) 目標分解方案設計

3) 內部激勵與氛圍營造方案設計

4) 營銷流程指引與工具包

5) 營銷活動方案設計

6) 營銷進度管控指引

5. 產品經理的關鍵流程

1) 產品營銷方案設計

2) 產品推動與管控體系搭建

3) 業(yè)績目標達成檢視

6. 優(yōu)秀的產品經理，從區(qū)域市場調研開始

1) 內部調研：發(fā)掘營銷人員營銷難點與營銷管理人員營銷管理難點

2) 外部調研：分析競爭對手產品與營銷策略，尋找潛在市場營銷機會

3) 外部調研：分析客戶需求與體驗痛點，優(yōu)化產品要素與服務流程

4) 案例分析: 關鍵因素分解尋找阻礙支行營銷產能上升的主要瓶頸

n 支行產能模型=客戶經理團隊規(guī)模*人均銷售時間投入*客戶資源*轉化率

n 營銷效率提升的兩個手段：線上手機銀行APP使用與線下一對多營銷

二、產品區(qū)域市場營銷策劃

1. 產品區(qū)域市場營銷策劃的三大關鍵技能

1) 產品分析與精準目標畫像梳理

2) 目標分解三要素：數字化、可實現、推動力

3) 產品營銷流程梳理

2. 目標分解兩大維度要素解讀

1) 團隊目標與個人利益相結合，強有力的措施與制度保證

2) 目標達成日、周、月檢視制度

三、產品營銷推動方案設計

1. 產品營銷方案“六步法”框架與邏輯

1) 步驟1：目標確認、收集資料

2) 步驟2：市場調研分析

3) 步驟3：目標需求管理

4) 步驟4：營銷方案設計

5) 步驟5：實施細則制定

6) 步驟6：管控方法確認

2. 產品主題與營銷場景關聯設計

1) 案例分析：某行與紅星美凱龍批量小微業(yè)務、個人消費貸渠道場景營銷

3. 激發(fā)員工營銷原動力與內部競賽方案

1) 激發(fā)員工營銷原動力兩大要素：心理保健要素與激勵要素

2) 內部競賽方案設計的五個關鍵點：目的、范圍、激勵形勢、職責、內容

4. 產品營銷活動方案設計

1) 營銷活動方案設計三大要素：活動目的、目標客群、活動模式

2) 營銷活動方案設計六大環(huán)節(jié)：目標定向、前期準備、啟動造勢、階段小結、動態(tài)跟進、方案執(zhí)行

5. 產品呈現的兩大關鍵要素

1) 與客戶利益掛鉤

2) 借助輔銷工具，產品數據具象化展示，產品案例形象化展示

四、產品營銷活動項目督導

1. 產品營銷活動項目督導三個關鍵動作

1) 目標推動達成

2) 日常動態(tài)管理

3) 推動機制完善

2. 營銷團隊產品營銷目標達成檢視三步走流程

1) 第一步：確認行動計劃

2) 第二步：嚴格執(zhí)行跟進

3) 第三步：反饋追蹤評估

3. 營銷團隊產品營銷能力培養(yǎng)三種形式

1) 形式1：集中培訓-考核機制、目標講解、產品講解

2) 形式2：巡回輔導-銷售流程、營銷技巧、輔銷工具、典型案例、落后原因分析

3) 形式3：優(yōu)化培訓

4. 目標達成檢視輔導：行為動作督導與業(yè)績指標督導

5. 推動機制建立及營銷項目成功的管理關鍵要素解析

1) 考核機制、激勵機制與發(fā)展機制三者合一

2) 產品經理、營銷團隊營銷人員、營銷團隊管理人員三者合一

五、典型產品經理業(yè)務推動案例解析

1. 案例1：某股份行私行產能提升業(yè)務推動管理案例

2. 案例2：某大型城商行小微產能提升業(yè)務推動與管理案例

3. 案例3：某國有大行保險產能提升業(yè)務推動與管理