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情景銷(xiāo)售心理學(xué)

一、有效銷(xiāo)售與客戶(hù)*力
a)         情境思考：銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素有哪些？
b)         什么是銷(xiāo)售？
c)         誰(shuí)在銷(xiāo)售？
d)         銷(xiāo)售什么？
e)         銷(xiāo)售給誰(shuí)？
f)          何時(shí)、何地、何情、何景？

二、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
a)         什么是「銷(xiāo)售」？
b)         誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)？誰(shuí)在銷(xiāo)售？
請(qǐng)描述您的銷(xiāo)售經(jīng)歷（經(jīng)驗(yàn)與體驗(yàn)）
請(qǐng)描述您的消費(fèi)經(jīng)歷（喜歡或不喜歡）
c)         不是誤區(qū)的誤區(qū)
d)         成功與有效

三、情境狀態(tài)與客戶(hù)影響力

四、客戶(hù)需求與購(gòu)買(mǎi)障礙分析
a)         客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)/滿(mǎn)意？為什么拒絕/不滿(mǎn)意？
b)         客戶(hù)不成交/不滿(mǎn)意的原因都有哪些呢？
c)         沒(méi)有或未被激活市場(chǎng)需求
d)         產(chǎn)品的質(zhì)量差
e)         產(chǎn)品性?xún)r(jià)比低
f)          交易信息不夠充分
g)         銷(xiāo)售不充分
h)         服務(wù)難以滿(mǎn)意
i)           。。。。。。

五、需要、欲望與需求的區(qū)別
a)         需要：指感受到的匱乏狀態(tài)。
需要是不分種族、文化、性別，所有人都具有的東西
b)         欲望：是指人類(lèi)需要經(jīng)由文化和個(gè)性塑造后所采取的形式
欲望具有文化的特性。
c)         需求：當(dāng)有購(gòu)買(mǎi)力做后盾時(shí)，欲望就變成了需求。
需要加上欲望，再加上購(gòu)買(mǎi)力就構(gòu)成了需求。

六、客戶(hù)滿(mǎn)意的決定因素--需求的多樣性
a)         負(fù)需求：大部分顧客不喜歡該產(chǎn)品
b)         無(wú)需求：顧客對(duì)產(chǎn)品根本不感興趣
c)         潛在需求：消費(fèi)者需求不能由現(xiàn)在的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足
d)         下降需求：需求下降
e)         不規(guī)則需求：需求易變化 
f)          充分需求：業(yè)務(wù)量達(dá)到滿(mǎn)意程度
g)         過(guò)量需求：需求超出了企業(yè)預(yù)期水平
h)         有害需求：對(duì)社會(huì)有害的需求

七、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：
a)         引起注意--產(chǎn)生興趣--激發(fā)欲望--價(jià)值對(duì)比--確定購(gòu)買(mǎi)--滿(mǎn)意評(píng)價(jià)
b)         影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求的關(guān)鍵是什么？
c)         人性潛能需求冰山
d)         二大驅(qū)動(dòng)力
e)         四類(lèi)客戶(hù)性格特點(diǎn)分析
f)          八大潛能要素

八、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度與銷(xiāo)售支持行為
a)         人的信息收發(fā)系統(tǒng)
b)         有效溝通原理--鏡面映現(xiàn)法
c)         兩種營(yíng)銷(xiāo)思維模式
d)         如何使用*?模型
e)         客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度識(shí)別與診斷
f)          如何選擇匹配的銷(xiāo)售行為來(lái)適應(yīng)購(gòu)買(mǎi)需求

情景銷(xiāo)售心理學(xué)