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懂人性識(shí)人心的銷(xiāo)售

課程背景：
銷(xiāo)售面談主要是銷(xiāo)售人員和客戶之間的一種交流。這種交流無(wú)論是達(dá)成合作還是沒(méi)有達(dá)成合作，銷(xiāo)售人員都要讓客戶感覺(jué)到交流的價(jià)值感，這樣我們的銷(xiāo)售就能長(zhǎng)期跟客戶保持聯(lián)系，逐漸就會(huì)成交，那么我們的銷(xiāo)售額就會(huì)逐漸上升，而客戶也能感受到他們購(gòu)買(mǎi)了能真正符合需要的產(chǎn)品、超值服務(wù)或有建設(shè)性建議。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如交流過(guò)程沒(méi)有讓客戶感覺(jué)到價(jià)值感，客戶和銷(xiāo)售人員相互不理解，那么客戶也就跑掉了。
本課程幫助學(xué)員掌握專業(yè)化的客戶銷(xiāo)售面談技巧、良好的沖突處理技術(shù)能力，更使學(xué)員能認(rèn)識(shí)到客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的真實(shí)心路歷程，進(jìn)而提升銷(xiāo)售人員在此方面的工作能力與銷(xiāo)售技巧。
課程收益：
清晰客戶購(gòu)買(mǎi)心理決策機(jī)制，建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售信心
掌握6種影響客戶決策的方法，增加對(duì)客戶的銷(xiāo)售掌控力
理解面談溝通中沖突的本質(zhì)及沖突的正向轉(zhuǎn)化方法
在實(shí)訓(xùn)中能夠綜合運(yùn)用銷(xiāo)售面談技巧，對(duì)銷(xiāo)售面談?dòng)胸S富的質(zhì)感體驗(yàn)
課程對(duì)象：需要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的崗位
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：
第一部分：洞悉人性的營(yíng)銷(xiāo)心理
1.銷(xiāo)售心理學(xué)的影響力
案例：無(wú)處不在的銷(xiāo)售心理學(xué)
1)銷(xiāo)售心理學(xué)的三個(gè)研究?jī)?nèi)容
消費(fèi)者心理
銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售者心理
2)銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售中的影響力
2.消費(fèi)者心理
1)消費(fèi)者的心理決策機(jī)制
案例：客戶為什么購(gòu)買(mǎi)
客戶購(gòu)買(mǎi)決策模型
2)不得不知的前景理論
確定效應(yīng)
反射效應(yīng)
損失規(guī)避
迷戀小概率事件
參照依賴
3)前景理論帶來(lái)的五個(gè)銷(xiāo)售提示
3.銷(xiāo)售者心理
1)銷(xiāo)售者的6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
稀奇
2)優(yōu)秀銷(xiāo)售者心理情緒的自我調(diào)節(jié)
審視自己的心理情緒
呼吸練習(xí)：與你的情緒和平共處

第二部分：獲得人心的面談溝通
1.面談溝通的爬山理論
1)溝通模型
溝通特點(diǎn)
溝通五要素
溝通漏斗理論
2)面談溝通的爬山理論
從上山到下山
兩種不同的爬山之道
2.面談溝通中的人際關(guān)系處理
1)面談溝通中的沖突
為什么沖突無(wú)可避免
沖突識(shí)別與判斷
2)跨越?jīng)_突為共贏
認(rèn)知自己的情緒和個(gè)人偏見(jiàn)
激發(fā)他人進(jìn)一步開(kāi)放和包容的心態(tài)
對(duì)事不對(duì)人
3)面對(duì)四色性格類型的人的面談技巧
紅色性格類型人的面談技巧
黃色性格類型人的面談技巧
藍(lán)色性格類型人的面談技巧
綠色性格類型人的面談技巧
3.面談溝通的能力提升
1)信息編碼能力提升
認(rèn)識(shí)溝通的金字塔法則
影響思想表達(dá)的三大原因
溝通金字塔的*S原則
2)信息傳遞能力提升
信息的語(yǔ)言傳遞與非語(yǔ)言傳遞
語(yǔ)言傳播中“說(shuō)”什么
客戶溝通的3A技巧
3)信息反饋能力提升

懂人性識(shí)人心的銷(xiāo)售