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精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與案例

課程背景：
扎根三農(nóng)，踐行普惠金融，緊扣產(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶季節(jié)性回款特性。鞏固農(nóng)村金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖農(nóng)村金融的發(fā)展?jié)摿?，以?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足客戶金融服務(wù)，同時(shí)提供超越客戶期待的金融體驗(yàn)需求，做大做強(qiáng)負(fù)債業(yè)務(wù)市場(chǎng)，保有市場(chǎng)占有率與試水殘富管理市場(chǎng)。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的全方位金融管家。
課程收益： 
1.深刻認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義；
2.掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分層管理；
3.掌握目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶溝通和交流技巧；
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
課程對(duì)象：中高層干部 高管 未來(lái)領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員 優(yōu)秀青年員工

課程大綱/要點(diǎn)：
一、何謂利率市場(chǎng)化
1.為什么要推進(jìn)利率市場(chǎng)化？
2.利率市場(chǎng)化后，利率趨勢(shì)? 
3.利率市場(chǎng)化后，利差會(huì)縮小 ? 
4.利率市場(chǎng)化后，銀行收益會(huì)降低 ?
5.利率市場(chǎng)化可與匯率市場(chǎng)化脫鉤 ?

二、負(fù)債業(yè)務(wù)客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛(ài)上你!
1)Character Lab角色行銷(xiāo)研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
2)腳色讓銷(xiāo)售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的保險(xiǎn)服務(wù)
1)會(huì)講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數(shù)據(jù)為支撐的市場(chǎng)調(diào)研
4.深度理解和服務(wù)小微客戶(一個(gè)故事)；
5.結(jié)算先?，互聯(lián)?獲客 
6.客戶分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，
7.建立主辦銀?關(guān)系
8.交叉銷(xiāo)售與客戶體驗(yàn)

三、負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新策略
1.差異化的服務(wù) 讓客戶愛(ài)上你
2.標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
3.負(fù)債業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)與同業(yè)調(diào)研
4.目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 先易后難
5.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
6.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)新4P

四、聚焦負(fù)債業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營(yíng)與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營(yíng)：三農(nóng)?融客群經(jīng)營(yíng)的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)
3.解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定三農(nóng)?融市場(chǎng)的主攻?向
4.固化流程：通過(guò)制度、系統(tǒng)、模型等系列?段，固化三農(nóng)?融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配?內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6.營(yíng)銷(xiāo)策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)?式驅(qū)動(dòng)小微客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
7.對(duì)標(biāo)富國(guó)銀?：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷(xiāo)售見(jiàn)長(zhǎng)的客群經(jīng)營(yíng)模式

五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)內(nèi)涵與應(yīng)用
1.以個(gè)別的顧客與消費(fèi)者為基礎(chǔ)
2.信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫(kù)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的先決條件
3.忠誠(chéng)與顧客終生價(jià)值

六、負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)五情實(shí)戰(zhàn)案例
1.以人為本，圍繞“心情”增存。
2.家屬聯(lián)動(dòng)，圍繞“親情”增存。
3.走村串戶，圍繞“鄉(xiāng)情”增存。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)，圍繞“真情”增存。
5.重點(diǎn)突破，圍繞“友情”增存。

七、負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理六大方向
1.抓龍頭，攻系統(tǒng)大戶；
2.抓代發(fā)，搞名單管理；
3.抓重點(diǎn)，做入戶調(diào)查；
4.抓節(jié)點(diǎn)，促打工回流；
5.抓科技，電子化覆蓋；
6.抓服務(wù)，把好“門(mén)戶”關(guān)

八、打造負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思路
1.跨足異業(yè)聯(lián)盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖

九、負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際案例研討
1.站在客戶角度進(jìn)行理財(cái)服務(wù)
2.幫助客戶樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)
3.在規(guī)劃資產(chǎn)配置中加入期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介
4.完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5.開(kāi)展“走出去 請(qǐng)進(jìn)來(lái)”活動(dòng)
6.舉辦業(yè)務(wù)宣講會(huì)，樹(shù)立保險(xiǎn)服務(wù)品牌

十、銀行網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升
1.打造具有凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
2.優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)塑造
3.拓展思考：職業(yè)化素養(yǎng)培養(yǎng)
4.作業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃大綱(分組討論，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告)

十一、負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的三個(gè)層次
1.財(cái)務(wù)性結(jié)合
1)運(yùn)用“價(jià)格”的魅力
2)“團(tuán) 購(gòu)”
3)“獨(dú)賣(mài)”
2.社交性結(jié)合
1)區(qū)隔化營(yíng)銷(xiāo)
2)社團(tuán)活動(dòng) 
3)陌生拜訪
4)交叉銷(xiāo)售
5)專(zhuān)業(yè)服務(wù)
6)個(gè)人魅力
7)老客戶轉(zhuǎn)介紹 
8)熟人拜訪
9)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財(cái)服務(wù)
2)產(chǎn)學(xué)合作
3)專(zhuān)屬卡發(fā)行
4)交叉銷(xiāo)售
5)向上銷(xiāo)售
6)互惠采購(gòu) 
7)品牌忠誠(chéng)度
8)附加價(jià)值

十二、負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與案例