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中國企業(yè)培訓講師
經銷商管理能力提升
2025-05-23 09:19:48
 
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：3014

課程描述INTRODUCTION

培訓經銷商管理

· 市場經理· 區(qū)域經理

培訓講師：張鑄久    課程價格：￥元/人    培訓天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

培訓經銷商管理

【課程背景】
如果你的企業(yè)內出現(xiàn)下列問題，你會怎么幫助經銷商（簡稱合作伙伴）？
.建材市場經銷商不愿意擴大經營團隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司完成新產品的推廣；
.建材市場經銷商與區(qū)域管理部門經常出現(xiàn)矛盾，并且能以協(xié)調一致；
.建材市場經銷商對于如何篩選分銷商沒有具體思路，對現(xiàn)有的分銷商管理束手無策；
通過哪些方法才能讓經銷商迅速掌握以下知識點？
.建材市場的經銷商管理到底是管理什么？
.如何才能使經銷商的目標與公司的目標保持一致？
.如何分析經銷商的經營情況，并幫助其制定詳細的規(guī)劃？
.如何支持經銷商的發(fā)展？
做經銷商管理的關鍵在于了解管理步驟，做好適合經銷商詳細的計劃，并且能夠對其計劃施加影響，最周創(chuàng)造好的業(yè)績。
【課程收益】
心態(tài)：了解管理經銷商所需要的技能。認識到自身的差距；
技能：掌握經銷商管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致，
并管理好渠道；
應用：建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績；
【課程對象】
區(qū)域經理、資深銷售人員
【授課方式】  理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天，6小時/天
 
【課程大綱】
一、經銷商管理概述
.了解行業(yè)特點
.討論經銷商的主要挑戰(zhàn)
.企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
.認識經銷商管理的六個步驟
 
二、分析經銷商的業(yè)務狀況
.分析合作伙伴的業(yè)務狀況
.學習7P模式分析工具
.了解企業(yè)風格
.制定策略
 
三、與經銷商制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
.了解關鍵成功因素（CSFs）
.討論本行業(yè)的關鍵成功因素（CSFs）
.學習計劃管理模式
.用SMART模式同經銷商制定目標和行動計劃
 
四、建立并管理與經銷商的關系
.理解、分析合作伙伴的管理模式
.如何與合作伙伴用PCCI建立信任關系
.了解公司在市場的定位，學習如何挑選經銷商
 
五、學習如何施加影響，促進業(yè)務績效
.學習如何更好的執(zhí)行計劃
.從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作層面推進計劃
.了解管理沖突，并學習處理方法
.創(chuàng)造雙贏的備選方案
.學習.SCPA模式
 
六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效
.理解業(yè)務績效跟蹤的重要性
.考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
.用模型來分析經銷商的業(yè)務績效
.與合作伙伴進行績效回顧
 
七、支持與發(fā)展
.了解支持的層面
.關注經銷商的忠誠度
.制定行動計劃
課程特點
邏輯完整，運用模型幫助銷售人員理清經銷商管理思路；
實操性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；

培訓經銷商管理


轉載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/242620.html

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