政府國企高層公關：突破大客戶的決策層
2020-09-08 15:51:34
講師：諸強華 瀏覽次數(shù)：3003
課程描述INTRODUCTION
高層客戶營銷課程
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高層客戶營銷課程
課程背景
高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風險大、決策流程復雜、一把手往往親自參與決策的復雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能!
我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷?
傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些?
“下樓式”營銷的*優(yōu)勢是怎么來的?
具體操作時應該注意哪些問題?
高層營銷應如何落到實地?
怎樣為客戶創(chuàng)造價值?
怎樣推動項目升級?
本課程基于高層營銷中“高層客戶營銷難、突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺旋法則”為核心理念，與您分享：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創(chuàng)造客戶價值，如何突破關鍵人物，如何實現(xiàn)復雜大項目運作的過程控制等內容。
課程目標：
1. 了解商業(yè)大客戶高層與國企大客戶高層的價值共同點及其區(qū)別，國企高層關注風險第一，政績第二；
2. 練出“強大心臟”，消除“懼上”心理，學會擺脫“乙方”心態(tài)；
3. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點，真正找到關系突破的核心要訣；
4. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性；
5. 掌握下樓式營銷與雙螺旋法則相輔相成的公關策略，用上級影響下級，還要用下級反作用于上級，層層推進，使得客戶關系逐漸加強，項目營銷雙螺旋發(fā)展；
6. 了解客戶高層的特性特征，能讓銷售人員理解客戶高層看問題的角度及行事方式，進而能讓銷售人員透過客戶高層的視角，相對準確地看到自己努力的方向，以符合客戶高層特性的方式與之打交道；
7. 發(fā)掘關鍵人物的高層次需求，用共同的價值觀來吸引客戶，用你的人格魅力來帶動客戶，用產品和服務的價值來贏得客戶，獲得客戶的認同；
8. 了解與遵守與客戶高層打交道的流程，有系統(tǒng)、有計劃地按照打交道流程推進銷售進程；通過控制銷售流程，而不是控制客戶高層的行為或最后的決策，讓客戶高層在沒有壓力的情況下，順理成章地決定采購我們的產品。
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及*空調、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天
課程大綱：
第一單元 大客戶時代來臨
1. 大客戶在哪里？
2. 什么是客戶高層？?
3. 高層客戶的價值訴求 ?
① 商業(yè)大客戶與國企大客戶的價值共同點 ?
② 商業(yè)大客戶/國企大客戶的核心關切 ??
③ 企業(yè)文化與官場文化的差別 ?
4. 影響營銷套路的兩個因素
◇案例分享：如何讓回扣拿著不燙手，項目負責人又喜歡？
第二單元 做好高層營銷的思想準備
1. “乙方”心態(tài) ?
2. *團隊職業(yè)信仰——用思維去影響行為 ?
◇思考：客戶高層為什么不尊重銷售人員？
第三單元 做好高層營銷的信息準備
1. 決策鏈分析 ?
① 決策鏈高層——決策層 ?
② 決策鏈第二層——影響層 ?
③ 決策鏈第三層——執(zhí)行層 ?
④ 決策鏈第四層——操作層 ?
⑤ 決策鏈第五層——教練 ?
2. 大客戶信息收集 ?
* 收集甲方資料/競爭對手的資料/項目資料/客戶個人資料/發(fā)掘客戶的真實需求/告訴客戶有用的信息/客戶愿意明明白白地多付 ?
◇工具：客戶高層業(yè)務問題分析模型
◇工具表格：客戶高層信息分類
3. 如何吸引客戶？ ??
4. 有效利用公司樣冊 ?
* 正確使用公司樣冊/公司樣冊的核心功能 ?
5. 客戶高層的兩個“超級”需求 ?
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第四單元 高層營銷原則：下樓式與雙螺旋
1. 高層營銷的兩個執(zhí)行原則 ?
* 要做下樓式營銷/要符合雙螺旋法則 ?
2. 第一時間做決策層的工作 ?
① 項目跟蹤的第一通電話打給決策層 ?
② 被“推下樓”時，敢于邁出第一步 ?
③ 爬樓式營銷的弊端 ?
④ 堅持告知相關負責人面談的必要性 ?
3. 做好中層穿越 ?
* 中層文化/中層攻略 ?
4. 用好教練 ?
* 任何人都可以成為你的教練/教練的具體作用 ?
5. 層級營銷要點 ?
① 第一間找到?jīng)Q策人 ?
② 上層影響下層，下層反作用于上層 ?
③ 合理分配有限的時間和精力 ?
◇工具表格：客戶高層模型
◇案例分享：一招搞定采購副總“鬼見愁”
第五單元 高層營銷實戰(zhàn)：如何與高層打交道
1. 找到高層 ?
* 高層的定義/找到對的人 ?
2. 約見高層 ?
① 預約拜訪或直接拜訪法 ?
② 請第三方引薦 ?
③ 通過中低層，層層引薦 ?
◇工具表格：影響力因素分析表
◇工具表格：熟人推薦提示卡
◇工具表格：向熟人反饋信息
◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
3. 約見高層之后如何應對級別問題？ ?
① 老板第一，我第二 ?
② 時刻記住兩個字——操控 ?
③ 高層出面的先決條件 ?
4. 高層喜歡和什么樣的人打交道？ ?
5. 怎樣才能打動高層？ ??
6. 與高層交往的注意事項 ?
* 謹防中層陷阱/小人物能辦大事 ?
第六單元 如何在高層營銷中突破關鍵人物
1. 什么人是關鍵人物 ?
* 定義關鍵人物/發(fā)展、突破關鍵人物的方法 ?
2. 突破關鍵人物的四個要點 ??
3. 了解關鍵人物的核心需求 ?
① 發(fā)掘關鍵人物的高層次需求 ?
② 營銷流派對關鍵人物核心需求判斷的影響
◇工具表格：第一次面談流程與客戶高層心理對應表
◇工具表格：感興趣的問題準備表?
4. 搭建高層溝通的四個渠道 ??
◇實戰(zhàn)情景演練：運用SPIN提問進行高層客戶訪談
第七單元 如何利用高層營銷來推動項目升級
1. 方案營銷：營銷的是客戶關系 ?
2. 公司約談：客場才是技術滲透良機 ?
3. 樣板客戶考察：實證打消疑慮 ?
4. 引薦上級：決定性鋪墊 ?
5. 第三方推動：“牛人”見證 ?
6. 論證會：機會只有一次 ?
7. 總部考察：臨門一腳的射術
◇思考：與客戶高層建立關系需要多長時間、接觸多少次？
◇思考：什么是朋友關系？
◇工具表格：與客戶高層保持關系的框架性指引
高層客戶營銷課程
轉載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/242215.html
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- 諸強華
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