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專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：
通過(guò)系統(tǒng)的銷(xiāo)售知識(shí)與技能培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作有全面的認(rèn)知，并具備市場(chǎng)拓展的初級(jí)能力。
培訓(xùn)方法：
知識(shí)點(diǎn)講解＋角色扮演＋案例談?wù)摚曨l分析

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一篇 成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
第一章 您的目標(biāo)——成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
1—1 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的
1—2 您夠?qū)I(yè)嗎
1—3 您能學(xué)到這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

第二篇 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
第二章 銷(xiāo)售準(zhǔn)備技巧
2—1 準(zhǔn)備①——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2—2 準(zhǔn)備②——銷(xiāo)售區(qū)域
2—3 準(zhǔn)備③——準(zhǔn)客戶
2—4 準(zhǔn)備④——銷(xiāo)售計(jì)劃

第三章 接近客戶的技巧（Approach）
3—1 什么是Approach，
·Approach的含意
·Approach注意點(diǎn)
3—2 什么是Approach，Talk
·Approach Talk步驟
·Approach Talk范例
3—3 電話接近客戶的技巧
·電話技巧的五個(gè)步驟
·電話接近技巧范例
3—4 直接拜訪接近客戶的技巧
·購(gòu)買(mǎi)欲望的五個(gè)Check Points
·購(gòu)買(mǎi)能力的三個(gè)Check Points
·面對(duì)Receptionist的技巧
·面對(duì)秘書(shū)的技巧
·會(huì)見(jiàn)Key man的技巧
3—5 使用信函接近客戶的技巧

第四章 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧
4—1 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧
·進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)
·進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧
·開(kāi)場(chǎng)白范例

第五章 事實(shí)調(diào)查的技巧
5—1 事實(shí)調(diào)查
·什么是事實(shí)調(diào)查
·要調(diào)查什么
5—2 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查
Key man
·使用單位
·采購(gòu)單位
5—3 如何做事實(shí)調(diào)查
·事前的調(diào)查
·觀查法
·直接詢問(wèn)法
·問(wèn)卷調(diào)查法

第六章 “詢問(wèn)”與“傾聽(tīng)”的技巧
6—1 開(kāi)放式的詢問(wèn)
·什么是開(kāi)放式詢問(wèn)
·開(kāi)放式詢問(wèn)范例
6—2 封閉式的詢問(wèn)
·什么是封閉式詢問(wèn)
·封閉式詢問(wèn)范例
6—3 什么是積極的傾聽(tīng)
6—4 傾聽(tīng)的技巧
·培養(yǎng)積極傾聽(tīng)的技巧
·讓客戶把話說(shuō)完并記下重點(diǎn)
·乘持客觀開(kāi)拓的胸懷
·對(duì)客戶所說(shuō)的話不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度
·掌握客戶真正的想法

第七章 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
7—1 特性及利益
·特性（Feature）根據(jù)不同目標(biāo)客戶，選擇不同銷(xiāo)售模式
·優(yōu)點(diǎn)（Merit）
·特殊利益（Specific Benefit）
7—2 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
·產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷(xiāo)售話語(yǔ)范例

第八章 產(chǎn)品說(shuō)明技巧
8—1 什么是Presentation
·Presentation的目的
·Good Presentation的特征
8—2 Presentation的技巧
·Presentation的兩個(gè)原則
·Presentation的步驟及指引
·Presentation范例
·其它注意點(diǎn)
（1）不要頂撞客戶
（2）維持良好的商談氣氛
（3）時(shí)機(jī)
（4）預(yù)做Sales Talk準(zhǔn)備
（5）運(yùn)用Sales Aid

第九章 異議處理技巧
9—1 異議（Objection）的含意
·異議是什么
·異議的種類(lèi)
·專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人對(duì)異議應(yīng)有的基本態(tài)度
9—2 了解異議產(chǎn)生的基本原因
·原因在客戶
·原因在銷(xiāo)售代表本人
9—3 異議處理技巧①忽視法
9—4 異議處理技巧②補(bǔ)償法
9—5 異議處理技巧③太極法
9—6 異議處理技巧④詢問(wèn)法
9—7 異議處理技巧⑤是的（yes）……如果（if）
9—8 異議處理技巧⑥直接反駁法

第十章 展示的技巧
10—1 展示的含意
·展示類(lèi)型
·展示前的準(zhǔn)備
10—2 展示說(shuō)明的注意點(diǎn)
·讓客戶看到、觸摸到、用到
·引用動(dòng)人實(shí)例
·使用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言
·掌握客戶關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他
10—3 準(zhǔn)備您的展示講稿（Demo Script）
·展示話語(yǔ)的撰寫(xiě)準(zhǔn)備步驟
·展示講稿范例

第十一章 建議書(shū)作成技巧
11—1 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧
11—2 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
11—3 建議書(shū)的構(gòu)成及范例

第十二章 締結(jié)的技巧
12—1 締結(jié)（close）的含意
·什么是締結(jié)
·最終締結(jié)
·中途締結(jié)
·試驗(yàn)締結(jié)
12—2 締結(jié)的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
12—3 締結(jié)的技巧①利益匯總法
12—4 締結(jié)的技巧② T字法
12—5 締結(jié)的技巧③前題條件法
12—6 締結(jié)的技巧④價(jià)值成本法
12—7 締結(jié)的技巧⑤詢問(wèn)法
12—8 締結(jié)的技巧⑥「yes」…「yes」…「yes」
12—9 締結(jié)的技巧⑦哀兵策略法

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)