課程描述INTRODUCTION
大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課
課程大綱
第一單元 大客戶分析與開(kāi)發(fā)
1、誰(shuí)是大客戶
你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)?占你客戶群數(shù)量的比例?
這幾個(gè)客戶的銷(xiāo)量占你的客戶群銷(xiāo)量的比例?
2、重要的銷(xiāo)售理念
銷(xiāo)售=拜訪 溝通。有效銷(xiāo)售就是全方位、多媒體接觸客戶,面對(duì)面拜訪有效。
銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷(xiāo)售,培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群,留住老客戶
銷(xiāo)售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)
3、客戶需求心理分析
顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
專業(yè)銷(xiāo)售新模式
4、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷(xiāo)人員的寶貴資產(chǎn)
準(zhǔn)客戶開(kāi)拓決定了營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的成敗
尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象是營(yíng)銷(xiāo)人員重要的工作
釣大鯨魚(yú),重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。
培養(yǎng)影響力中心,實(shí)施獵犬計(jì)劃,聘請(qǐng)顧問(wèn)。
5、獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)
客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
客戶關(guān)系特征
第二單元 拜訪前的準(zhǔn)備工作
1、平時(shí)的準(zhǔn)備
豐富的知識(shí)
正確的態(tài)度
熟練的技巧
良好的習(xí)慣
2、物質(zhì)準(zhǔn)備
客戶資料收集
客戶資料分析
銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
拜訪的恐懼
心態(tài)調(diào)整
3、電話約訪技巧
電話約訪前的準(zhǔn)備
電話約訪原始記錄表
電話約訪要領(lǐng)
電話約訪作業(yè)流程
電話約訪常見(jiàn)的拒絕
電話拒絕處理的原則
突破秘書(shū)過(guò)濾
第三單元 大客戶面談溝通技巧
1、 建立良好的初步印象
沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo)
同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格,差不多的公司品牌(無(wú)差異化),為什么買(mǎi)你的,不買(mǎi)他的呢?
信任度 ――――忠誠(chéng)度
第一印象的五分鐘
創(chuàng)造良好的第一印象
2、 寒暄與贊美技巧
寒暄的3大切忌
寒暄的內(nèi)容
贊美的方法
“五頂高帽子”原則
風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
建立同理心
聆聽(tīng)的體態(tài)
傾聽(tīng)的五種境界
與客戶3種發(fā)問(wèn)方式
與客戶同理心溝通技巧
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
*推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己
第四單元 產(chǎn)品展示與成交技巧
1、展示說(shuō)明的技巧
多媒體展示
老客戶證言
相冊(cè)、圖片
報(bào)刊、影視
試驗(yàn)試用
2、說(shuō)明方法和公式
利益 特色 費(fèi)用 證明
FAB=特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益
3、成交方法和技巧
幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定,并協(xié)助其完成手續(xù)
促成交易是行銷(xiāo)*目的
促成的3大恐懼
促成的3大信號(hào)
促成5大注意點(diǎn)
4、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
不要怕麻煩客戶
給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我
隨時(shí)贊美,感謝客戶
不要做過(guò)急的動(dòng)作
任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹5大流程
第五單元 贏得客戶關(guān)系四步曲
1、獲得客戶好感的方法策略
2、建立信任10大招
3、了解客戶的潛在及外在需求
4、提供利益滿足需求
第六單元 服務(wù)贏得大市場(chǎng)
1、大客戶服務(wù)的重要性
在不滿意的客戶當(dāng)中91%的客戶不在回來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品;
開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍;
做到客戶滿意的公司平均每年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)為6%;
當(dāng)客戶不滿意時(shí),若能及時(shí)彌補(bǔ)客戶關(guān)系,80%的客戶還會(huì)回來(lái)和你繼續(xù)做生意。
2、什么是大客戶服務(wù)?
目的 ——解決客戶問(wèn)題
定義——為了能使企業(yè)與客戶之間形成愉悅親歷互動(dòng),公司所能做的一切工作。
含義——是根據(jù)客戶本人的喜好使他滿意,而終客戶會(huì)感到受到重視,他會(huì)把這種好感銘刻于心,成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。
3、如何做好大客戶服務(wù)?
失掉大客戶的原因
對(duì)大客戶采取友好的態(tài)度
大客服人員所應(yīng)具備的素質(zhì)
確??蛻魸M意的關(guān)鍵人物
客戶服務(wù)的目標(biāo)
如何做好客服工作?
處理客戶情感三步曲
處理客戶不滿的原則
處理異議的五個(gè)步驟
大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.handlers.cn/gkk_detail/238922.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王建偉
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
- 大客戶銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí) 蔣建業(yè)
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 大客戶銷(xiāo)售策略–客戶決策循 王鑒
- 智奪訂單高端大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
- 大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升 鮑英凱
- 大客戶提升開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
- 私人銀行客戶關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 策略銷(xiāo)售—找到大客戶銷(xiāo)售中 崔建中
- 銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)高 鮑老師
- 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)公開(kāi) 丁興良
- 大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù) 蔣中華
- 重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(K 周老師
大客戶銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 業(yè)績(jī)沖刺與關(guān)鍵客戶策略營(yíng)銷(xiāo) 包賢宗
- 政企大客戶公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
- 政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖: 懷國(guó)良
- 大客戶突破與關(guān)系管理 曹勇
- 大客戶維護(hù)與催收技巧 曹勇
- 地產(chǎn)高端客戶拓展與營(yíng)銷(xiāo) 曹勇
- 海外客戶溝通拜訪與關(guān)系管理 陳老師
- 海外銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 陳老師
- 大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪推動(dòng) 曹勇
- Deepseek 生產(chǎn)力革 龐濤
- 需求挖掘與方案銷(xiāo)售 張建偉
- 華為顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶項(xiàng)目 郭松