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銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)

【課程前言】
通常有一種誤解，項(xiàng)目管理好像是和項(xiàng)目人員關(guān)系比較密切，而銷售與此無關(guān)。很多企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)大都是針對銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售管理方面。其實(shí)銷售的過程本身就是一個項(xiàng)目。對銷售人員來說他必須在 業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包、分包、監(jiān)理公司以及企業(yè)內(nèi)部各個相關(guān)部門的不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿意度，才是成功的第一步；
 
【課程特點(diǎn)】
結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識和技能，針對銷售的特點(diǎn)， 這個銷售機(jī)會的獲取到最終簽單，詳細(xì)剖析了各個流程階段的特點(diǎn)、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果，不僅幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點(diǎn)和進(jìn)度，合理 分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進(jìn)銷售進(jìn)程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程 的把握提高企業(yè)銷售項(xiàng)目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷售流程，進(jìn)而幫助企業(yè)提高銷售的成功率。

【課程收獲】
了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項(xiàng)目銷售的技術(shù)和方法
合理調(diào)動和使用各項(xiàng)資源
提高銷售員的能力和素質(zhì)
提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效

【課程對象】
企業(yè)銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門負(fù)責(zé)人（市場、采購、制造、項(xiàng)目支持）等。

【課程大綱】
1.了解項(xiàng)目銷售
新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？ 
為什么項(xiàng)目管理越來越重要？
為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述 
銷售項(xiàng)目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些？ 
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？ 
典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段 
案例：跨國公司的銷售項(xiàng)目過程的生命周期 

2.銷售項(xiàng)目的啟動過程 
練習(xí)：銷售項(xiàng)目的 WBS 分解； 
機(jī)會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？ 
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？ 
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案。
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 

3.客戶開發(fā)階段：
怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？
客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn) 
開發(fā)你的進(jìn)入策略 
SPIN方法的介紹和練習(xí)： 
怎樣更好地、全面地了解客戶？ 
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案；
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理 
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段（續(xù)）

4.資格取得階段：
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
客戶進(jìn)入資格評估階段的特征； 
如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮？ 
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？ 
有效的工具-評估計(jì)劃的介紹和練習(xí) 
有哪些主要交付物？
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過程

5.技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險

6.商務(wù)談判階段：
確定談判的策略 
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物？

7..結(jié)尾階段：
銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動
如何評估銷售項(xiàng)目
如何寫分析原因報告

銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)