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渠道客戶開發(fā)管理培訓

課程大綱：
第一天 上午：
市場營銷基本理念
中國移動渠道管理的過去、現(xiàn)在與將來
產(chǎn)品（服務）設計的依據(jù)是什么？
產(chǎn)品的三個核心組成要素分析
創(chuàng)造性商品思考
主要競爭對手及主要產(chǎn)品現(xiàn)狀與趨勢分析
目前階段的SWOT及問題分析
中國移動市場規(guī)劃
什么是市場規(guī)劃？
為什么要做市場規(guī)劃？
什么在影響著市場規(guī)劃的有效實施？
自建服務廳規(guī)劃中的問題與建議
加盟合作廳規(guī)劃中的問題與建議
渠道中的問題與建議
有效協(xié)調渠道與服務廳的關系確保利益*化

第一天 下午：
認識渠道
通路層級結構分析
經(jīng)銷商認知
誰是我們的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商需要我們提供什么
對經(jīng)銷商重新做細分
經(jīng)銷商存在的價值
經(jīng)銷商需求分析
經(jīng)銷商的不同類型
區(qū)域市場客戶調查與細分
經(jīng)銷商的煩惱
渠道合作商管理
選擇經(jīng)銷商的條件
經(jīng)銷商管理中的常見問題
經(jīng)銷商設置中需考慮的問題
與經(jīng)銷商合作的基本要點
銷商的評估
經(jīng)銷商類型分析

第二天 上午：
戰(zhàn)略視角的客戶服務管理
客戶價值方程式
附加價值鏈
獲取客戶的成本分析
客戶滿意度與忠誠度重新認知
影響客戶滿意度的因素
保持客戶忠誠度的要素
對客戶進行戰(zhàn)略上的思考
團隊行為上的策略：共同設計你的服務標準
團隊行為上的策略：共同研究您公司客戶滿意度與忠誠度
平息客戶抱怨的技巧 服務利基與服務特征
如何有效處理客戶投訴
構建全面滿意的客戶服務系統(tǒng)

第二天 下午：
分銷渠道管理中的沖突處理
竄貨觀點
竄貨種類
竄貨的不同表現(xiàn)形式
常見的竄貨方法識別
竄貨動機分析
通路竄貨的危害及負面影響
不同性質的竄貨對市場的影響
竄貨源頭分析
竄貨控制方法
渠道管理中的大客戶關系管理
客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫管理的深層涵義
協(xié)議數(shù)據(jù)庫的建立
如何使客戶忠誠于我們
轉移成本管理與終身客戶價值
基于CRM的市場細分
我們的客戶有幾種劃分方法？
如何對現(xiàn)有客戶進行評估？
競爭壁壘的設置與核心要素
基于特性的客戶關系管理
離開的客戶如何做關懷？

渠道客戶開發(fā)管理培訓