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第一單元 銷(xiāo)售概述
1.銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2.銷(xiāo)售人員需要的9個(gè)行為特征
3.成為產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的咨詢顧問(wèn)
◇小組討論：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的關(guān)系

第二單元 銷(xiāo)售之注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)
1.采購(gòu)流程不同
2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同
3.認(rèn)為銷(xiāo)售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系
4.強(qiáng)化談判協(xié)商
5.需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感
6.需要售后服務(wù)

第三單元 銷(xiāo)售技巧之如
何開(kāi)發(fā)新客戶
1.什么是合格的客戶？
2.如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
3. 潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶

第四單元 完成預(yù)約和訪前準(zhǔn)備
1. 電話使用基本要求
2. 專(zhuān)業(yè)電話約訪五步驟
◇角色演練：成功預(yù)約客戶
3. 拜訪前的準(zhǔn)備

第五單元 SPIN—贏取大訂單的利器
◇銷(xiāo)售游戲：飛機(jī)展示會(huì)
一、客戶需求探尋技巧
1. 客戶的3個(gè)特征
2. 銷(xiāo)售人員的3個(gè)壞習(xí)慣
3. 銷(xiāo)售人員三大工作重點(diǎn)
4. 技能修煉：專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧

二、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1.S背景問(wèn)題
2. P難點(diǎn)問(wèn)題
3. I暗示問(wèn)題
4. N價(jià)值問(wèn)題

第六單元 工業(yè)品銷(xiāo)售使用FAB銷(xiāo)售模式易犯的六個(gè)錯(cuò)誤
1. 不能真正的傾聽(tīng)
2. 介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益
3. 不注重利益的個(gè)性化
4. 忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別
5. 單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”
6. 不知道不同類(lèi)客戶需求不同