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策略談判培訓班

課程對象
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及*空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。
課程目的
1.了解什么是成功的商務談判；
2.掌握談判的重要因素及基本原則；
3.了解談判過程中處理沖突的方法及應對策略；
4.了解采購談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
5.從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對路，是否符合客戶要求；
6.雙贏談判布局的實施；
7.化解談判僵局中的矛盾和爭議；
8.準確把握客戶談判溝通心理；
9.了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控談判項目信息準確性、真實性和及時性；   

課程內(nèi)容
客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？
缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；
銷售是讓客戶認同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；
如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏談判策略思路，訓練銷售人員掌握應對談判中價格競爭有效方法，從而使銷售人員能在競爭激烈的價格談判中成功勝出。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：
第一單元   談判的定義與原則
1.談判概述與談判步驟
2.談判的的三個重要因素與態(tài)度
3.談判的5個基本原則
4.成功談判的11個要點
.工具表格：商務談判計劃書
.視頻觀摩：糾紛調(diào)解

第二單元  談判前的準備
1.談判高手應具備的五種特質(zhì)
2.談判雙贏6要點
3.確立談判目標4要點
4.選擇談判時間4要點
5.組建談判小組3要點
.思考：主談者應具備哪些素養(yǎng)?
.思考：研究談判對手哪些問題?

第三單元  采購談判的思路與方法
1.產(chǎn)品市場壽命周期與對供應商政策
2.迫使供應商降價的八大時機
3.對供應商成本分析的方法與技巧
4.以成本為中心，以價格為導向的議價技巧
5.如何利用上級權(quán)限進行議價？
.思考分享：采購眼中賣方的銷售心理

第四單元  采購談判的十大策略
1.獲取談判對手情報策略
2.內(nèi)部授權(quán)策略
3.價格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略
4.角色策略
5.地點策略
6.時間策劃
7.讓步策略
8.議題與目標策略
9.權(quán)利限制策略
10.不同地位談判策略
.思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細則

第五單元  如何建立你的內(nèi)線（談判信息致勝）
.視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3.線人——從認識到發(fā)展
.案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4.發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
.思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？
.案例分享：依靠線人，繞道取勝。
.案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六單元  成功的銷售會談（深度客戶溝通）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
.視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
.視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
.視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
.銷售游戲：猜名人
.工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習
.工具表格：《初期調(diào)研報告》
.情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練與跨組實戰(zhàn)演練。

第七單元  談判風格策略與談判技巧
1.四種談判風格分析比較
2.四類人際風格的沖突處理策略
3.分析競爭地位，制定競爭策略
.案例分析：競爭對手為什么會贏？
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
①開價高于實價：開價后客戶反應與應對
②讓對方先開價
③永遠不要接受對方第一次開價或還價
④對還價表示驚訝
⑤虛設領導       
⑥除非交換決不讓步
⑦聲東擊西
⑧黑臉白臉
⑨讓步策略
⑩小恩小惠
.工具表格：談判記錄表
.情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

策略談判培訓班