關鍵銷售崗位薪酬激勵方案設計與應用
2025-06-19 17:35:18
講師：洪老師 瀏覽次數：2979
課程描述INTRODUCTION
關鍵銷售崗位薪酬激勵公開課
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關鍵銷售崗位薪酬激勵公開課
【課程背景|Course Background】：
在企業(yè)里，業(yè)務團隊是人數多，流動率高，同時也是給公司帶來直接經濟效益的重要部門。 對管理者來說，銷·售業(yè)務人員的獎金激勵問題一直是企業(yè)薪酬管理中的重要課題，更是影響企業(yè)人才管理的一大難題。
每到招聘時節(jié)，大量的銷售業(yè)務人才流失讓企業(yè)高管和HR們萬分痛惜。
世界上沒有通用的，固定不變的銷售報酬體系，如果只用單一的獎金報酬方式，勢必會對“銷售”這個關鍵人才團隊失去主導地位。
所以建立一套科學的、綜合的、結合實際、易于操作落地的銷售人員獎金報酬體系，是提升企業(yè)市場競爭力的一大關鍵，這不單單取決于薪酬體系設計技巧，更來自于大量精準的企業(yè)運營分析。
本課程根據企業(yè)經營特點分析、推演公司競爭與發(fā)展必須的、針對性的銷售人員激勵政策，而不是脫離實際的模仿同行政策。面對面教授有關銷 售人員獎金方案測算與分析技巧，與您一同設計綜合而且實用的企業(yè)銷售員工獎金體系，助力企業(yè)贏在關鍵崗位。
【課程收益|Course Benefits】：
（1）優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？
（2）如何合理設計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？
（3）如何設計基本工資和獎金比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達成業(yè)績、達成高薪？
（4）哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應該如何設計？傭金是否需要封頂？如何處理？如何消除薪酬激勵中的偏見、誤區(qū)及盲點？
（5）哪些情況下應該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應該如何測定？獎金的計算公式如何設計？優(yōu)異銷售業(yè)績獎如何設計？何種情況下獎金應該封頂？如何實現(xiàn)企業(yè)銷售目標與獎金方式的有效鏈接？
（6）如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權重？如何確定指標值？
（7）如何處理因為行業(yè)經濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動？
（8）如何根據不同的銷售模式設計不同的銷售考核方案？
（9）如何選擇與企業(yè)階段發(fā)展相符的獎金方式用以實現(xiàn)階梯式銷售目標
【目標受眾|Target Audience】：
1、銷售總監(jiān)及相關銷售管理人員
2、人力資源總監(jiān)、經理、主管
3、薪酬經理、主管及內部管理顧問
4、參與銷售人員的績效、薪酬與組織設計的相關人員
【課程大綱|Course Outline】：
1、公司銷售業(yè)務目標與銷售人員激勵
a）銷售目標分解的途徑
b）定量指標、定性指標的決定與測算
c）建立業(yè)績區(qū)間
d）測算各業(yè)績指標權重
e）獎金分配與業(yè)績的結合
2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設計流程
a）目標總收入預計與創(chuàng)建
b）薪酬調研數據的Aging
c）固定收入/激勵收入比率設定
d）利用矩陣計算收入結構
e）測算銷 售團隊總體獎金額
f）杠桿及放大系數測算
3、HR如何參與銷售人員的績效設定
4、銷售人員目標報酬定位的設計
a）銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務
b）公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法
5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設計
a）確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素
b）確定組成比例的選擇標準
c）設計基本工資
d）示例：基本工資與組成比例
6、如何結合績效管理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設計
a）確定浮動工資形式：獎金和傭金
b）獎金和傭金的差別與選取原則
c）確定銷售考核指標
d）確定不同指標的權重
e）確定銷售考核指標門檻值、目標值、優(yōu)異值
f）浮動工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法
g）銷售考核結果計分方法及其浮動工資的關聯(lián)公式：方法與實務
7、常見實務問題分析與對策
a）何種情況下獎金應該封頂
b）如何處理因為行業(yè)波動致使銷售人員收入波動問題
8、Q&A
【Introduction of Trainer】：
洪老師 ICH特聘講師
現(xiàn)任咨詢公司資深顧問、高級董事
擅長咨詢與研究領域：組織變革、薪酬激勵、績效改進、人才發(fā)展、合規(guī)人力資源管理。
受邀在"哈佛商業(yè)評論"、英國"經濟學人·財經?？?、"上海經濟"、"文匯報"、"中國勞動保障報"等國內外*刊物發(fā)表學術論文、管理觀點。
開發(fā)的課程與咨詢工具：戰(zhàn)略人力資源管理體系、組織變革與權責體系設計、薪酬架構設計與優(yōu)化、Payroll Master薪酬管理全能、銷售人員薪酬設計、KPI與Non-KPI績效管理體系構建、績效改進與診斷方法、生產績效促進與激勵、人才規(guī)劃與企業(yè)定編方法、能力模型與人才發(fā)展模版等。
項目經驗服務過不同行業(yè)的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、斯蒂爾、殼牌石油、匯豐銀行、日立電器、上海汽車、東風汽車、雙鹿電器、凱迪地產、凱迪電力、金陵股份、雙虎家私、中國海洋石油、EHERD閥門、上海實業(yè)、中國聯(lián)通、SFIT、CFFEX Tech等。
教育、研究、工作背景:洪先生從事管理咨詢十余年。在加入咨詢公司之前，曾任大學教師、咨詢顧問/總監(jiān)、中外企業(yè)人力資源總監(jiān)、副總裁；滬上第一個開展人力資本股權定量的咨詢顧問（咨詢服務業(yè)）。在華東理工大學商學院取得碩士、學士學位，曾任澳大利MONASH大學商學院管理學系CHINA PROGRAM 高級研究員。
關鍵銷售崗位薪酬激勵公開課
轉載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/226433.html