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1關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)
1.1商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)
1.2商業(yè)地產(chǎn)的型類(lèi)
1.3商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)過(guò)程
2商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)提升
2.1置業(yè)顧問(wèn)的定位
2.1.1商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的角色定位
2.1.2優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的三種心理素質(zhì)
2.2置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升
2.2.1行業(yè)知識(shí)
2.2.2項(xiàng)目知識(shí)
2.2.3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境知識(shí)
2.2.4客戶(hù)知識(shí)
2.2.5商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)
2.2.6營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
2.2.7建筑工程知識(shí)
3商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)定位與需求分析
3.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資環(huán)境分析
3.1.1本地投資環(huán)境和投資習(xí)慣分析
3.1.2商業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和習(xí)慣分析
3.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
3.2客戶(hù)定位與分析
3.2.1商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類(lèi)客戶(hù)
3.2.2客戶(hù)來(lái)源分析
3.2.3客戶(hù)需求分析
3.2.3.1客戶(hù)需求方向分析
3.2.3.2客戶(hù)投資成本與收益分析
3.2.3.3客戶(hù)投資結(jié)構(gòu)分析
3.3客戶(hù)構(gòu)成比較分析
3.4目標(biāo)客戶(hù)定位與分類(lèi)
4客戶(hù)接待技巧
4.1客戶(hù)接待精細(xì)化十二步法
4.2項(xiàng)目講解技巧
4.3模型講解技巧
4.4項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)講解技巧
4.5講解中如何抓住客戶(hù)心理與需求
4.6展開(kāi)有效的重點(diǎn)和有針對(duì)性的講解
5置業(yè)顧問(wèn)的溝通技能提升
5.1銷(xiāo)售的溝通特點(diǎn)
5.2銷(xiāo)售溝通的原理
5.3銷(xiāo)售溝通的方法
5.4銷(xiāo)售溝通應(yīng)注意事項(xiàng)
5.5溝通中掌握客戶(hù)心理
5.5.1和溝通中的察顏觀色
5.6置業(yè)顧問(wèn)有效提問(wèn)5法
6電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
6.1電話營(yíng)銷(xiāo)基本原則
6.2策劃一個(gè)有效電話
6.3設(shè)計(jì)一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白
6.4應(yīng)對(duì)障礙與抗拒八法
6.5快速詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
6.6邀約客戶(hù)六法
6.7有效接待電話技巧
6.8電話營(yíng)銷(xiāo)中注意的要素
7商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升
7.1客戶(hù)渠道分析與開(kāi)拓
7.1.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
7.1.2商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十二法
7.1.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶(hù)4法
7.1.4客戶(hù)拜訪技巧
7.1.5商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與整合
7.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
7.2.1建立需求
7.2.2信息收集
7.2.3盤(pán)樓分析
7.2.4策決購(gòu)買(mǎi)
7.2.5購(gòu)后動(dòng)作
7.3客戶(hù)需求分析與挖掘
7.3.1FAB法介紹產(chǎn)品價(jià)值與特色
7.3.2SPIN技巧掌握客戶(hù)需求和引導(dǎo)客戶(hù)需求
7.4客戶(hù)跟進(jìn)法
7.4.1客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備
7.4.2客戶(hù)跟進(jìn)的方式
7.4.3個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧
7.4.4集團(tuán)客戶(hù)跟進(jìn)技巧
7.4.5客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
7.4.6客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
7.5客戶(hù)拜訪技巧
7.5.1拜訪前的準(zhǔn)備
7.5.2拜訪的預(yù)約
7.5.3開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
7.5.4拜訪中的洽談技巧
7.5.5掌握時(shí)間、禮貌離開(kāi)
7.6價(jià)格與異議處理
7.6.1客戶(hù)兩種價(jià)格異議
7.6.2探詢(xún)價(jià)格異議的原因
7.6.3控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線
7.6.4價(jià)格異議的處理原則
7.6.513種價(jià)格異議處理辦法
7.6.6六種價(jià)格異議處理技巧
7.7主動(dòng)建議與逼定
7.7.1不同銷(xiāo)售階段的逼定技巧
7.7.2主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
7.7.3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙
7.7.4主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
7.7.5主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧
7.7.6快速成十法