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北京經銷商管理專業(yè)培訓

課程價值：

銷商的相對獨立性和區(qū)域個性注定生產廠家對其管理存在障礙，廠家如何突破此障礙實現(xiàn)從交易型關系到關系型生意伙伴關系；
u廠家如何從經銷商的特性上把握其需求和欲望，引領經銷商的觀念，幫助經銷商轉型發(fā)展；
u在競爭激烈、無縫可存的時代，廠家如何通過發(fā)展優(yōu)勢經銷商實現(xiàn)市場的精細化、規(guī)范化，標準化；
u企業(yè)如何建立起全員經銷商管理意識，在內部建立起系統(tǒng)的、可控的、可執(zhí)行的經銷商開發(fā)、管理、發(fā)展、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，有計劃地發(fā)展經銷商資源和市場滲透效率；
u企業(yè)如何應在區(qū)域市場發(fā)展的同時，在經銷商所在的市場建立戰(zhàn)略性規(guī)劃，有效劃分各個市場的戰(zhàn)略定位，從而確定自己的競爭地位；
u企業(yè)如何確定開發(fā)市場經銷商的潛在資源、信息，如何準確掌握商業(yè)資料，有效甄選和目標確定；
u如何甄選分析目標經銷商，如何建立企業(yè)分析方法與工具，統(tǒng)一企業(yè)對優(yōu)質經銷商資源和目標客戶對象的判斷標準，有效確定*合作對象；
u如何與經銷商合作的建立以及如何建立一個可執(zhí)行、雙方共贏的機制；
u如何將經銷商的管理、激勵、培訓規(guī)劃成可以推進業(yè)績達成的管理系統(tǒng)；
u企業(yè)如何在發(fā)展的不同階段，在不同的競爭格局下調整、優(yōu)化不同的經銷商；
u企業(yè)如何與經銷商建立長期穩(wěn)定的發(fā)展機制，如何幫助經銷商轉型為經營型的經銷商；

課程收益：
u讓學員從企業(yè)發(fā)展層面認識經銷商在市場中的重要性和長期性，正確建立觀念；
u學會利用渠道中間商資源，建立區(qū)域強勢經銷商團隊，推進合作平臺；
u熟練掌握經銷商開發(fā)的步驟、階段重點事項、專業(yè)工具和有效操作技巧；
u全面幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理架構，掌握經銷商選擇與管理、培訓、激勵與協(xié)調藝術，提升經銷商的滿意度和忠誠度；
u讓學員掌握有效靈活、低成本地使用公司銷售政策，掌握在不同市場發(fā)展階段，不同競爭格局下，如何通過政策推進經銷商的業(yè)績？幫助經銷商發(fā)展下級分銷商和零售商？
u學會用銷售政策引領經銷商的方向、整合經銷商的資源，突破市場的重點和難點
u學會掌控經銷商與本公司的發(fā)展動態(tài)；實現(xiàn)在企業(yè)的幫助下，增強經銷商的生存能力和競爭力；
u掌握如何幫助經銷商分析庫存、竄貨、亂價等原因，有效妥善處理渠道沖突；
u掌握如何對經銷商進行階段性評估和年度評估，把握問題進行有效改善，完善經銷商成長管理；

本課程提綱：
第一單元：經銷商的定位與在渠道中的地位
1.現(xiàn)場討論：企業(yè)為什么要開發(fā)經銷商？
2.現(xiàn)場討論：優(yōu)秀經銷商應具備的特點？
3.“經銷商畫像”的關鍵詞
4.經銷商對廠家的價值和重點
5.廠家對經銷商的價值和重點
6.經銷商與廠家的關系特點
7.關系層次和重點區(qū)別
8.區(qū)域渠道銷售人員如何定位
9.與廠家關系重點
10.與渠道經銷商關系重點
11.廠家、銷售、經銷商商的共贏點
12.廠家與經銷商的關系發(fā)展
13.經銷商的需求
14.廠家的需求
案例：如何正確理解經銷商的需求？

第二單元：區(qū)域市場開發(fā)與經銷商發(fā)展
15.渠道經銷商開發(fā)前的7個準備
16.告誡：沒有準備就準備失敗
17.1、區(qū)域市場的戰(zhàn)略定位
18.2、分析區(qū)域市場的背景、結構
19.3、了解區(qū)域市場的分銷形態(tài)
20.4、了解競爭對手在區(qū)域市場的合作狀態(tài)
21.5、了解行業(yè)競爭產品的價格體系
22.6、制定一個市場規(guī)劃草案
23.7、確定一個時間計劃
24.客戶資源拜訪中的工作重點：
25.評估公司在市場上的影響力
26.企業(yè)口碑和客戶期待
27.壞的影響和客戶的顧慮
28.掌握競爭對手的優(yōu)勢和不足
29.提煉公司的獨特優(yōu)勢
30.有目的地設計客戶拜訪的話術
31.老市場開發(fā)要關注市場遺留問題
32.如何應對前任SALES的問題
33.如何應對前任經銷商的問題
34.如何整體經銷商的資訊和有效歸類

第三單元：如何建立經銷商資源和信息分析
35.經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；
36.經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
37.經銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；
38.經銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？
39.經銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？
40.經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
41.經銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
42.經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
43.經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
44.經銷商對操作公司目標產品有何要求？
45.認識經銷商的類型確定方向
46.1、王者獨尊性
47.2、關系經營型
48.3、勵精圖治型
49.4、養(yǎng)尊處優(yōu)型
50.5、散兵游勇型
51.分析經銷商的生存特點與狀態(tài)
52.經銷商的壓力和風險

第四單元：如何甄選、感召經銷商
53.優(yōu)質經銷商的8個指標
54.甄選的關鍵步驟
55.甄選的關鍵要素
56.甄選的關鍵指標
57.掌握《經銷商甄選工具》
58.現(xiàn)場討論：本公司經銷商的甄選指標、
59.如何感召經銷商
60.感召經銷商的策略
61.塑造公司優(yōu)勢
62.適當透露利好消息
63.務實的溝通效率
64.誠懇的態(tài)度
65.專業(yè)的禮儀和呈現(xiàn)
66.初步溝通：留下好印象
67.遴選：目標確定
68.考察：標準印證
69.評估：綜合審定

第五單元: 目標經銷商溝通與合作建立
70.經銷商溝通的內功心法：
71.“套路”一：專業(yè)形象塑造“認同”
72.“套路”二：讓經銷商感到“安全”
73.“套路”三：讓經銷商感到“賺錢”
74.“套路”四：讓經銷商有“信心”
75.首批進貨：首批進貨量壓任務的策略
76.簽訂合同：與經銷商簽訂合同時的要點
77.經銷商的訂貨管理
78.經銷商的庫存管理
79.經銷商的資金分析
80.如何盯住經銷商的資金
81.經銷商的訂貨時間、訂貨量計算
82.如何管理經銷商庫存：不斷貨、不積壓
83.經銷商的動態(tài)生意分析
84.經銷商的動態(tài)評估
85.經銷商評估的標準
86.經銷商評估的周期
87.經銷商的評估重點
88.經銷商評估方法和流程
89.如何與上司分享評估成果
90.如何與下屬分享評估成果
91.經銷商評估結果的跟進改善

第六單元: 如何管理、激勵、培訓經銷商
92.經銷商有效管理六大系統(tǒng)
93.①資源管理
94.②培育管理
95.③激勵管理
96.④關系管理
97.⑤評估管理 
98.⑥績效管理
99.經銷商管理疑難問題剖析、
100.不愿意接受公司下達的銷售指標
101.不愿意投入資源做公司產品
102.擾亂價格、
103.竄流貨
104.惡意欠款
105.套取公司費用
106.講公司負面消息
107.經銷商的培訓與輔導系統(tǒng)
108.產品與銷售培訓輔導
109.上市與控點培訓輔導
110.顧問式終端管理輔導
111.對經銷商最好的獎勵是培訓
112.如何做好經銷商培訓
113.經銷商的激勵系統(tǒng)
114.經銷商激勵的8個*時機
115.經銷商激勵的12個有效策略
116.經銷商積極性激勵的方法

第七單元: 經銷商的優(yōu)化與建立伙伴關系
117.如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
118.對區(qū)域市場渠道建設的盤點
119.審視經銷商在未來的價值和成長性
120.確定經銷商優(yōu)化計劃
121.區(qū)域市場經銷商優(yōu)化9個方向
122.不要“砍”，要“轉”。
123.有計劃的經銷商調整與分手；
124.如何給通過情、理、法優(yōu)化經銷商團隊
125.如何幫助經銷商的正規(guī)化
126.從“游擊隊”到“正規(guī)軍”
127.經銷商的公司化運營發(fā)展
128.經銷商對銷售團隊的幾種管理模
129.經銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
130.經銷商團隊的監(jiān)督和考核
131.建立戰(zhàn)略合作關系
132.廠商一體化趨勢和模式
133.相互持股，廠商一家人
134.資金入股模式
135.產品入股合作模式
136.管理入股合作模式
137.戰(zhàn)略合作措施
138.戰(zhàn)略一體化與計劃資源共享成長
139.分組討論
140.關鍵問題討論：經銷商管理的核心問題？

北京經銷商管理專業(yè)培訓