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*銷(xiāo)售培訓(xùn)課程背景

課程背景
銷(xiāo)售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷(xiāo)售方法，更多的銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的體會(huì)是：銷(xiāo)售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷(xiāo)售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷(xiāo)售活動(dòng)貫徹在與客戶(hù)接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷(xiāo)售人員，才能真正體會(huì)到了銷(xiāo)售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶(hù)為中心”的理念、探討銷(xiāo)售的本質(zhì)，號(hào)召銷(xiāo)售人員成為客戶(hù)顧問(wèn)，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶(hù)需求，使銷(xiāo)售邁向成交。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和管理中遇到的難題，步入曼頓3月21日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家薛先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)！

課程目標(biāo)
1.培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；
2.掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；
3.提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；
4.實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績(jī)效；
5.利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握和加深所學(xué)；
6.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。；

一、從頭做起：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的風(fēng)采

二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
銷(xiāo)售人員思維層次
思維層次
客戶(hù)之核心感覺(jué)
關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作
以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)
銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)
積極的心態(tài)
積累的過(guò)程
一種“心智”活動(dòng)的鍛煉

三、操之在我：了解銷(xiāo)售的基本流程
發(fā)掘潛在客戶(hù)：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)
篩選：收集潛在客戶(hù)的快遞信息并對(duì)他們進(jìn)行重要程度的排序
發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪以了解客戶(hù)需求和客戶(hù)公司及公司決策者信息
呈現(xiàn)解決方案：向客戶(hù)演示、提交建議書(shū)，針對(duì)其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶(hù)問(wèn)題并解決客戶(hù)問(wèn)題， 并爭(zhēng)取對(duì)客戶(hù)的進(jìn)一步滲透
深耕：增加現(xiàn)有客戶(hù)目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類(lèi)或者發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)來(lái)深入拓展客戶(hù)的潛力

四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷(xiāo)售技巧
建立關(guān)系
開(kāi)場(chǎng)白
贏得客戶(hù)的信任
提問(wèn)
需求與要求概念及區(qū)別
為什么要提問(wèn)？
問(wèn)題的類(lèi)型
FOC提問(wèn)技巧
事實(shí)問(wèn)題(F)   目前情況
變化提問(wèn)(C)  面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題
想法問(wèn)題(O)  問(wèn)題帶來(lái)的影響
總結(jié)
目的與作用
如何測(cè)試與總結(jié)
演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議?
如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過(guò)程
典型的異議
成交技巧
偵測(cè)信號(hào)
重述客戶(hù)價(jià)值
建議行動(dòng)（試探成交）

五、靈活運(yùn)用：了解客戶(hù)的性格習(xí)慣
典型客戶(hù)性格
 “見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)

六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

七、以客為尊：發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系
大客戶(hù)管理技巧
協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
課程講授形式
培訓(xùn)師演示、講授
角色演練
小組討論

*銷(xiāo)售培訓(xùn)課程背景